Ihr persönlicher Anteil am Erfolg. Michael Trabitzsch

Vorwort

      Lie­be Le­se­r­in­nen und Le­ser,

      schon wie­der ein „Pro­jekt“: ein Buch! Das war mein er­ster Ge­dan­ke.

      Si­cher­lich gibt es „Schlim­me­res“, als ein Buch zu schrei­ben, dach­te ich mir – auch als aus dem einen Buch sechs Bän­de wur­den. Na gut, wenn er denn meint ... Die „Er­nüch­te­rung“ kam, als mir klar wur­de, dass mein Mann mir die Rol­le der Erst­le­se­rin zu­ge­dacht hat­te.

      Grund­sätz­lich lese ich sehr ger­ne und auch viel, je­doch eher span­nen­de Kri­mis, einen Thril­ler oder be­rufs­be­dingt Fach­ar­ti­kel aus der Bau­bran­che, aber eben kei­ne Fachli­te­ra­tur über Ver­trieb. Die­se Art zu le­sen, ver­hieß für mich nicht Ent­span­nung, son­dern war mit Ar­beit ver­bun­den.

      Ich be­gann des­halb eher wi­der­wil­lig. Denn als Ar­chi­tek­tin hat­te ich mit dem The­ma Ver­kau­fen ja we­nig am Hut – dach­te ich.

      Je mehr ich mich je­doch in die Bü­cher mei­nes Man­nes ein­ge­le­sen hat­te, des­to öf­ter ent­deck­te ich Par­al­le­len zu The­men mei­nes ei­ge­nen be­ruf­li­chen und pri­va­ten Um­fel­des.

      Nach und nach setz­te bei mir tat­säch­lich ein Ver­än­de­rungs­pro­zess ein und ich ver­stand sei­nen An­satz, sich ge­ra­de auch an ver­triebs­fer­ne Le­ser wie mich zu wen­den. Mitt­ler­wei­le ach­te ich auf vie­le klei­ne De­tails, die mir frü­her nicht be­wusst ge­we­sen sind.

      Sei­ne zahl­rei­chen An­re­gun­gen sind bran­chen­über­grei­fend und in der Re­gel ohne großen Auf­wand um­zu­set­zen. Manch­mal än­dert sich der ei­ge­ne Blick­win­kel grund­le­gend und es er­ge­ben sich dar­aus voll­kom­men neue Chan­cen oder Lö­sun­gen. Es macht Spaß und auch ein we­nig stolz, aus den neu­en Er­kennt­nis­sen die er­sten klei­nen Er­fol­ge ver­bu­chen zu kön­nen.

      Die Bü­cher die­ser Se­rie sind so ge­schrie­ben, dass sich die Le­ser, so un­ter­schied­lich sie auch sein mö­gen, ganz in­di­vi­du­ell und un­be­wusst we­sent­li­che Bau­stei­ne zu­sam­men­stel­len kön­nen. An­ge­rei­chert wer­den sie mit zahl­rei­chen Bei­spie­len aus be­ruf­li­chen und auch pri­va­ten Er­fah­run­gen.

      Mei­nem Mann wün­sche ich mit sei­nem neu­en, wach­sen­den „Pro­jekt“ viel Er­folg und vor al­lem Zu­frie­den­heit!

      Den Le­se­r­in­nen und Le­sern wün­sche ich bei der Lek­tü­re viel Spaß, jede Men­ge neue Ge­dan­ke­n­an­stö­ße und Er­kennt­nis­se wie auch zahl­rei­che Er­folgs­er­leb­nis­se bei der Um­set­zung.

      Eure Ga­brie­le Tra­bitzsch

1 Ein­lei­tung

      Lie­be Le­se­r­in­nen und Le­ser,

      ich bin der fe­sten Über­zeu­gung: Ver­kau­fen ist für alle da! War­um sehe ich das so? Wel­che Vor­tei­le sehe ich für je­den Ein­zel­nen? Und was ver­ste­he ich ei­gent­lich ge­nau un­ter „Ver­kau­fen“? Auf all dies und noch viel mehr wer­de ich in die­sem Buch und den wei­te­ren Bän­den die­ser Se­rie de­tail­liert ein­ge­hen.

      Da­bei ist es voll­kom­men egal, ob Sie Kran­ken­schwe­ster, Ar­chi­tekt, Ärz­tin, In­ge­ni­eur oder Hei­zungs­bau­er, im Sup­port oder wo auch im­mer ar­bei­ten. Je­der kann ver­kau­fen und soll­te die­ses Kön­nen auch ver­stärkt nut­zen. Sie müs­sen sich nur trau­en, an Ihre Fä­hig­kei­ten glau­ben und wie in je­dem Be­ruf mit der Zeit im­mer noch et­was da­zu­ler­nen. Ge­nau dies ist das Ziel die­ser Buch­se­rie.

      Ein Ver­käu­fer soll nicht ver­kau­fen, son­dern dem Kun­den hel­fen, von ihm zu kau­fen.

      Den­ken Sie sich beim Le­sen die­ser Zei­len viel­leicht: „Bit­te nicht noch so ein Ver­kaufs-Buch! Ich möch­te doch gar nicht so ein ar­ro­gan­ter Ver­käu­fer wer­den und das gan­ze „Tscha­ka“ ist so­wie­so nicht meins.“ Ha­ben Sie viel­leicht eine in­ne­re Ab­leh­nung ge­gen Ver­trieb­ler an sich, weil Sie hier­mit den Zei­tungs­ver­käu­fer ei­ner Drücker­ko­lon­ne bei Ih­nen an der Haus­tür as­so­zi­ie­ren?

      Dann ha­ben Sie ein voll­kom­men falsches Bild von ei­nem pro­fes­sio­nel­len Ver­trieb­ler – ge­nau wie ich frü­her auch.

      Auf­ga­be ei­nes gu­ten Ver­käu­fers ist es nicht, et­was zu ver­kau­fen – schon gar nicht ge­gen den Wil­len ei­nes Kun­den, was üb­ri­gens auch gar nicht funk­tio­niert. Das heißt: Ein gu­ter Ver­käu­fer darf kei­nen Druck auf­bau­en, son­dern muss einen Sog ge­ne­rie­ren, da­mit der Kun­de ein Ver­lan­gen ent­wi­ckelt, von ihm et­was zu kau­fen.

      Auf ei­ner pri­va­ten Par­ty habe ich ein­mal mit je­man­den über mei­nen Be­ruf ge­spro­chen. Er habe nie und nim­mer ge­dacht, dass ich im Ver­trieb tä­tig sei. Ich wür­de so ganz und gar nicht ins Bild ei­nes Ver­käu­fers pas­sen.

      Das ist für mich der sprin­gen­de Punkt, es ist sein Bild ge­we­sen. Denn es gibt nicht den prä­de­sti­nier­ten Ty­pen für den Ver­trieb. Na­tür­lich sind ge­wis­se Grund­vor­aus­set­zun­gen von Vor­teil. So soll­te man schon ger­ne mit Men­schen zu tun ha­ben.

      Ge­nau­so we­nig gibt es den Weg. Er muss aber zu Ih­nen, dem Kun­den­seg­ment, dem Pro­dukt und der Si­tua­ti­on pas­sen.

      Neh­men wir den Markt­schrei­er vom Ham­bur­ger Fisch­markt. Ruft er bei Ih­nen zu Hau­se an und möch­te Ih­nen mit sei­ner Art et­was am Te­le­fon ver­kau­fen, wird das bei Ih­nen wahr­schein­lich große Ab­leh­nung, viel­leicht so­gar Ag­gres­si­on aus­lö­sen. Tref­fen Sie al­ler­dings auf die­sel­be Per­son vor Ort, ge­hen Sie wahr­schein­lich ger­ne hin und kau­fen Fisch. Vie­le rei­sen ja so­gar ex­tra we­gen die­ser At­trak­ti­on an.

      Sie se­hen also, dass es beim Ver­kau­fen un­ter­schied­li­che Fa­cet­ten gibt. Das Wich­tig­ste ist, au­then­tisch zu blei­ben. Das ist für mich üb­ri­gens bei vie­len Din­gen im Le­ben so. So­bald man sich ver­stellt, läuft man Ge­fahr zu ver­kramp­fen und an Lei­stung ein­zu­bü­ßen. Es muss nicht im­mer al­les per­fekt sein. In die­ser Buch­se­rie un­ter­brei­te ich Ih­nen da­her nur Vor­schlä­ge. Mein Weg muss nicht Ih­rer sein – ge­nau­so we­nig, wie ich all die Din­ge, die ich ge­lernt habe, per­sön­lich eins zu eins um­ge­setzt habe.

      Ja, ich bin of­fen und neu­gie­rig ge­we­sen und habe die Ide­en be­leuch­tet, teil­wei­se auch ge­te­s­tet und aus­pro­biert, ob es viel­leicht einen Weg gibt, wie ich die­se Rat­schlä­ge auf mei­ne Art und Wei­se um­set­zen kann. Bei man­chen war ich er­folg­reich und bei an­de­ren wie­der­um nicht.

      Der Ti­tel der Buch­se­rie be­zieht sich nicht nur auf den klas­si­schen Ver­trieb­spro­zess, son­dern auf al­les, was hier­mit in Ver­bin­dung steht – also alle Ei­gen­schaf­ten und Fä­hig­kei­ten, die ein pro­fes­sio­nel­ler Ver­trieb­ler be­nö­tigt. Hier­zu zäh­le ich The­men wie Kom­mu­ni­ka­ti­on und Prä­sen­ta­ti­on, stra­te­gi­sches Den­ken und zie­l­o­ri­en­tier­tes Ar­bei­ten, Mo­ti­va­ti­on, po­si­ti­ves Den­ken und noch viel mehr.

      Da die­se Ei­gen­schaf­ten nicht nur im Be­ruf, son­dern auch im Pri­va­ten von Vor­teil sind, bin ich der Über­zeu­gung, dass die­ses The­ma für je­den wich­tig ist, egal wel­cher Be­rufs­grup­pe