Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие. Владислав Волгин

доставлены клиенту до 8 часов утра следующего дня.

      – Как осуществляется информационная поддержка торговли запасными частями и сервиса?

      – Применяем компьютерные компакт-диски с информационной системой Dialogys, содержащей электронные каталоги запасных частей, каталоги специального инструмента для их замены, прейскуранты, инструкции по ремонту, информацию о конструктивных изменениях и другую полезную информацию.

      Запчасти к автомобилям, которые уже сняты с производства, по законам многих стран должны производиться еще минимум десять лет. Но фактически они изготавливаются пятнадцать-двадцать лет, в зависимости от объема выпуска конкретной модели. Например, к автомобилям Renault 4, которых нет на конвейере уже тридцать лет, детали найти можно и сейчас.

      Региональные дистрибьюторы

      Поставщики техники убедились, что не все дилеры в состоянии выполнять все их рекомендации и работать одинаково тщательно, поэтому приняли на себя максимальное количество операций в торгово-сервисных сетях. Самые ответственные звенья сетей – центральные, зональные и региональные склады в крупных регионах и других странах принадлежат продуцентам машин в виде филиалов, дочерних или совместных предприятий.

      Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами[22] (и называются главными дистрибьюторами или импортерами), они создают региональный склад и дилерскую сеть в своем регионе.

      Количество собственных региональных дистрибьюторов, принадлежащих автокомпаниям в некоторых странах Евросоюза в 2004 г.[23]

      Основная задача импортеров – создать спрос на автомобили в стране, поскольку дилеры не в состоянии этого сделать. А создание спроса складывается из множества задач: правильная программа продаж: какие модели ввозить, в какой комплектации, какого ценового сегмента; логистика поставок и финансирования и т. д.

      Некоторые функции регионального дистрибьютора или импортера:

      ♦ изучение рынка, конкуренции, цен, законодательства, импортного регулирования;

      ♦ сертификация машин, агрегатов, деталей по местным требованиям;

      ♦ разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта;

      ♦ растаможивание при импорте (иногда выполняют дилеры);

      ♦ выработка политики цен для региона;

      ♦ содержание регионального склада запасных частей для обслуживания дилеров;

      ♦ подбор дилеров, контроль их деятельности;

      ♦ содержание учебного центра для обучения персонала дилеров, организация обучения силами своих и присылаемых поставщиком инструкторов;

      ♦ импорт новых машин в регион, содержание склада новых машин для поставок дилерам;

      ♦ продажи машин дилерам;

      ♦ выполнение, если это экономически оправдано, общей предпродажной подготовки машин, связанной

22

Дистрибьюторами далее называются только оптовые торговцы запасными частями, чтобы не путать их с дилерами, хотя в западной прессе эти термины равнозначны. Дилерами далее называются розничные торговцы.

23

Источник: LE Manufacturer Survey.