Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж. Елена Малильо

50 % компаний малого и среднего бизнеса не считают прибыль, которую приносит каждый сотрудник отдела продаж.

      2. Из тех; кто считает, 70 % не анализируют, за счет какой категории клиентов приходит прибыль.

      3. 60 % менеджеров вообще «по барабану», зарабатывает компания или теряет.

      Считаем прибыль

      1. Проанализируйте обороты и прибыль по срезам:

      • категории товаров или услуг;

      • категории клиентов;

      • среднее время закрытия сделок;

      • конкретные клиенты (надеюсь, А, В, С-анализ клиентской базы у вас уже сделан).

      2. Выявите рейтинг продавцов по прибыли и оборотам.

      3. Проанализируйте дебиторскую задолженность.

      4. Выявите тех, у кого наибольший процент просроченной дебиторской задолженности.

      5. Задайте себе вопрос: каких навыков не хватает сейлзам, чему их нужно обучить, чтобы картина изменилась?

      Почему мы связываем потери с недостатком обучения? Потому, что если бы ваш персонал был подготовлен, как спецназ, то умел бы хорошо планировать, приводить в компанию нужных клиентов, удерживать покупательский поток за счет сервиса и отношений, быстро закрывал сделки, увеличивал средний чек и совершал все «12 подвигов» продающего персонала.

      Глава 2

      Почему мы не обучаем персонал?

      Прокачиваем тормоза

      Давайте посмотрим, что же в действительности тормозит процесс обучения сейлзов. И поскольку мы с вами уже убедились, что недообученность продажников ведет к убыткам, то заодно и увидим, в чем же причины притормаживания роста продаж.

      Во-первых, я не встречала руководителя, который признался бы, что не обучает сейлзов или уделяет этому крайне мало времени и средств. Руководителю кажется, что он уже обучил своих людей – и хватит: «Вот год назад (или даже два-три года назад) проводили тренинг!». А что после этого тренинга только 10 % навыков усвоены продавцами или что сегодня в компании работают всего 20 % от тех, кто проходил тот тренинг, как-то выпадает из внимания.

      Редкие тренинги или их отсутствие – первый тормоз в ускорении продаж. Обучение обновляет навыки, дает дополнительные знания и, самое главное, включает мотивацию. Если вы не даете этого своему продающему персоналу, то сдерживаете тем самым рост продаж и обкрадываете собственный бизнес.

      Другой распространенный тормоз – это убеждение в том, что вы-де приняли сознательных людей и они сами должны обучаться. Вы выдали менеджеру все скрипты, буклеты, списки свойств и качеств товара: «На, учи!». Этого, может, и достаточно, чтобы он прошел вашу внутреннюю входную аттестацию, но для качества и количества продаж ему необходимо гораздо больше.

      «Бухгалтеров-то мы не обучаем!» – не раз приходилось мне слышать. В ответ на такие восклицания я вынуждена напоминать о том, что бухгалтер – человек системный. Он сам следит за изменениями в законодательстве, за семинарами в налоговых инспекциях и своевременно