Боль и удовольствие в продажах. Константин Шобанов

и видит: сидит старичок в кресле-качалке и рядом лежит собака на деревянном полу и поскуливает. «Что с ней?» – спрашивает прохожий. «Ты знаешь, сынок, собака лежит на доске, в которой торчит гвоздь, – говорит старичок. – Ей слишком больно, чтобы скулить, но не слишком больно, чтобы встать».

      Что же поможет вывести нас из привычного течения жизни, выйти из комфортного существования без перемен? Происходит это двумя способами. Первый можно назвать «Жизнь заставила». Это случается, когда вам грозит реальная опасность: если вы будете оставаться в прежнем бездействии, это может вам угрожать очень серьезными последствиями. Например, вы пришли к доктору на фотосессию, а он говорит: «Батенька, если вы не бросите курить – через пару лет все, конец». Или «Если не откажетесь от острого, жирного, мучного – загремите с гастритом в больницу».

      Или вы молодая и красивая, носите немодную одежду, и на вас стали косо посматривать ваши приятельницы. Вас перестали приглашать на престижные тусовки. И вы понимаете, что если не потратитесь на модный прикид, ваш круг вас отвергнет. Или рискуете потерять любимого человека, если не измените свой стиль поведения, свой внешний облик, вес, не подтянете свой уровень.

      Вы, скорее всего, выйдете из зоны комфорта под угрозой смерти, болезни, отвержения, потери близкого человека. То есть нами движет страх потерять что-то. Собака из притчи тоже может уйти с теплого нагретого места, если гвоздь будет слишком острым и большим. Боль будет сильнее приятной неги на солнышке.

      Разумный человек может осознать риски, которые перед ним могут возникнуть, до того, как они наступили, и сработать на опережение. Например, заниматься физкультурой не на пороге инфаркта, а будучи вполне здоровым. Или бросить курить не когда легкие похожи на дырявую черную тряпочку, а когда они еще вполне прилично смотрятся на рентгенограмме. Или покупать модную одежду, автомобили, чтобы соответствовать тому кругу, к которому человек хочет принадлежать. Или пересмотреть свое поведение не тогда, когда вам поставили ультиматум: «Изменись или уйду», а когда заметили лишь легкое облачко недовольства вашим образом жизни.

      Этот способ выхода из зоны комфорта условно можно назвать «Я сам». Кажется, что мы выходим из зоны комфорта сами. На самом деле нами движет тот же очень сильный страх. Страх быть покинутым, страх умереть, страх не соответствовать стандартам, то есть в конечном счете стать изгоем. Просто люди из категории «Я сам» экономят время, которое понадобится на восстановление здоровья, отношений, статуса, чем те, кого «Жизнь заставила». Достаточно простая схема. Нужно иметь ее в голове, когда занимаешься продажами. Выйти из зоны комфорта людей может заставить только страх. Неосознанный сильный древний мощнейший инстинкт. Страх спасает нас от опасности на протяжении всей эволюции. И это самый прекрасный инстинкт, который дает нам силу действовать.

      Вспомните нашего пострадавшего с плаката в аэропорту. Он не хотел выходить из зоны комфорта, хотел сохранить свои деньги – в итоге с ним случилось несчастье.