Десять смертных грехов маркетинга. Филип Котлер

уделяет мало внимания рынку и слабо ориентирована на потребителя.

      2. Компания не вполне понимает своих целевых потребителей.

      3. Компания плохо выявляет своих конкурентов и отслеживает их действия.

      4. Компания неправильно строит отношения со всеми заинтересованными сторонами.

      5. Компания не ищет новых возможностей.

      6. Процесс планирования имеет серьезные недостатки.

      7. Товарная стратегия и стратегия обслуживания нуждаются в корректировке.

      8. Компания не пытается построить сильный бренд.

      9. Плохая организация мешает компании вести результативный и эффективный маркетинг.

      10. Компания не извлекает максимальной пользы из новых технологий.

      Глава 1

      Компания уделяет мало внимания рынку и слабо ориентирована на потребителя

      Эта проблема, стоящая на пути к успеху большинства компаний, имеет две причины: либо компания не до конца поняла возможности своего рынка, либо она недостаточно хорошо организована, чтобы удовлетворить целевых потребителей, предоставив им то, что они ожидают и в чем нуждаются.

      Недостаточная сфокусированность на рынке

      Как узнать, что ваши маркетологи плохо проанализировали рынок?

Признаки:

      • Рыночные сегменты точно не определены.

      • Нечетко установлены приоритеты рыночных сегментов.

      • Нет менеджеров, отвечающих за рыночные сегменты.

      Рыночные сегменты точно не определены

      Зададим себе вопрос: «Кому мы стремимся продавать свой товар?» Пожалуйста, не говорите «Всем» – это ответ неправильный.

      Помню, я услышал это утверждение от топ-менеджеров гигантской сети магазинов Sears. «Мы продаем всем. Каждый что-то покупает в нашем магазине… одежду, молотки, электроприборы…» Тогда я спросил: «А тинейджеры покупают много одежды в Sears?» – «Не так много, как нам бы хотелось. Но их матери совершают покупки у нас». – «Следовательно, не каждая потребительская группа является вашим покупателем». – «Да, мы признаем это». – «Тогда почему бы вам не сфокусироваться на группах, которым действительно нужны ваши товары и услуги, вместо того чтобы пытаться привлекать в свой магазин всех и каждого?» Они не смогли дать ответ.

      К счастью, большинство компаний не говорят, что продают «всем», но это не значит, что они правильно сфокусированы. В магазине женской одежды могут заявить, что они предлагают одежду женщинам в возрасте от 20 до 50 лет. Я сказал бы, что это слишком большая группа, чтобы иметь одни и те же запросы. Вкусы молодежи больше склонны к одежде, предназначенной для развлечений и общения, тогда как покупатели от 35 лет и старше, вероятно, будут заинтересованы в более практичной одежде для работы и дома.