Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы. Николай Мрочковский

Пытайтесь найти различные способы подачи информации. В некоторых письмах сделайте акцент на истории, в других – на результатах, в третьих – на отрицаниях. Существует множество разных примеров, как это можно и нужно делать. И вам постоянно придется учиться, потому что конверсия ваших продающих текстов со временем будет падать.

      Когда текст составлен, его нужно поместить на сайт. Здесь работает отличное правило: плохой выложенный на сайт текст продается лучше хорошего, но не выложенного.

      Так что если вы не выложили текст на продажу, не удивляйтесь, если никто не будет покупать ваш тренинг.

      Мало просто поставить текст в расписание тренингов на сайте. К сожалению, даже на наших сайтах – с большой базой и огромным количеством новых посетителей – этого недостаточно.

      Необходимо дополнительно отправить письмо в рассылку, причем неоднократно. Вашим подписчикам нужно как минимум три касания, лучше – семь. Чем больше, тем лучше.

      Следующий этап – активные «теплые» продажи вашим фанатам – тем, кто уже посещал ваши тренинги. У нас в офисе сидят специально обученные люди, которые каждый день звонят имеющимся клиентам, приглашая их на следующие тренинги.

      Если говорить об активных «холодных» продажах, мы также связываемся с теми людьми из нашей базы, которым тема потенциально интересна. Кроме того, мы делаем рассылки на электронные адреса.

      И наконец, полезен обход тренинговых центров. Если у лидера есть время, он может посещать чужие тренинги, которые близки по тематике. В процессе мероприятия необходимо заводить новые знакомства, после чего приводить людей уже на свои тренинги и семинары.

      Структура тренинга

      Рассмотрим структуру тренингов, которые вы продаете. Они могут строиться по нескольким моделям. Мы тестировали многие из них. Одна из наиболее успешных, которая постоянно работает у нас, такова: «мастер-класс – тренинг – VIP-блок». Почему мы работаем именно так?

      Мастер-класс

      Это вечерний семинар или вебинар длительностью два-три часа.

      Люди приходят на мастер-класс, чтобы за небольшие деньги послушать вас, посмотреть вашу продающую презентацию и получить хоть какие-то знания. Большинство будет не удовлетворено тем, что на мастер-классе вы не выдали ВСЕЙ информации.

      Бывают неадекватные люди, которые после тренинга требуют вернуть им деньги. Аргументируется это следующим образом: они приехали на тренинг издалека и не смогли за два часа мероприятия получить необходимый объем знаний.

      Чем дешевле ваш мастер-класс, тем больше будет неадекватных людей.

      Вы должны быть к этому готовы и работать с такого рода аудиторией более жестко, если хотите достигнуть должного эффекта.

      Встает вопрос: может, стоит выдать на мастер-классе все самое ценное? К сожалению, существует одно «но».

      Если вы выдаете слишком много информации на мастер-классе, люди ей «наедаются» и не приходят на основной блок.

      Они говорят: «Ой, мне хватит и этого! Того, что я здесь получил,