Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения. Андрей Парабеллум

      Инструмент № 7. Список выгод и преимуществ

      Запишите все предоставляемые вами клиентам выгоды и преимущества, указав напротив каждой ее «вес» по десятибалльной шкале. Используйте в рекламе самые весомые из них. Для написания длинных продающих писем или буклетов можно использовать весь список.

      Ваши выгоды и преимущества:

      _____________________________________________________________________________

      _____________________________________________________________________________

      _____________________________________________________________________________

      _____________________________________________________________________________

      _____________________________________________________________________________

      _____________________________________________________________________________

      _____________________________________________________________________________

      _____________________________________________________________________________

      _____________________________________________________________________________

      _____________________________________________________________________________

      _____________________________________________________________________________

      _____________________________________________________________________________

      Инструмент № 8. Уникальное торговое предложение

      Уникальное торговое предложение (unique selling proposition, USP), или УТП. Ваше привлекательное отличие от конкурентов. Иными словами, то, что вы ответите на вопрос клиента: «Почему я должен купить у вас, а не у другого?»

      Виды УТП:

      ♦ Уникальность по функционалу. Пример: «Только в нашем мобильном телефоне есть встроенный электрошокер». Яркой иллюстрацией здесь являются фотоаппараты «Полароид».

      ♦ Уникальность по дополнительному сервису. Товар тот же, что у конкурентов, но у вас лучше обслуживание, доставка, дольше гарантия и т. д.

      ♦ Уникальность как производителя. Вы производите то же самое, что и остальные, но вы надежнее и у вас лучшие специалисты.

      ♦ Уникальность как продавца. Товар тот же самый, но купить его у вас комфортнее и проще: удобнее расположение, шире ассортимент, более квалифицированные и вежливые продавцы, удачная парковка или схема подъезда, удобные часы работы.

      ♦ Уникальность как эксперта. Вы предлагаете то же, что

      и другие, но к вам имеет смысл обратиться, потому что вы – эксперт.

      ♦ Уникальность по цене – вы самые дешевые. Как правило, это применяют те, у кого закончились идеи. На наш взгляд, это плохая уникальность. Не советуем ее брать.

      Как найти УТП:

      1. Вернитесь к списку выгод и преимуществ (инструмент № 7).

      2. Вычеркните из списка выгоды и преимущества, которые есть и у ваших конкурентов (на вашем рынке).

      3. То, что осталось, – это ваши уникальные выгоды и преимущества. Используйте их в маркетинговых материалах, чтобы выделиться.

      4. Если не можете придумать/найти УТП, ищите в аудиозаписи семинара «Клиенты на халяву» про «УТП, которого нет».

      «УТП, которого нет» – тактика, при которой предлагаемые свойства товара (услуги) объявляются уникальными, хотя таковыми не являются. Работает, если о них ранее никто из конкурентов не говорил в своей рекламе. «Кто первый встал – того и тапки».

      Помните: ваше отличие от конкурентов, о котором вы будете говорить в маркетинговых