Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию. Джерри Вайссман

сделку, формулирование АВТЧ побудит вас именно это и сделать. Совершенствуя свою презентацию, вы также совершенствуете то, что лежит в ее основе.

      Герцогиня Виндзорская однажды сказала: «Никогда нельзя стать слишком стройным или слишком богатым». А я бы дополнил: «…или предложить слишком много АВТЧ».

      Герцогиня Виндзорская однажды сказала: «Никогда нельзя стать слишком стройным или слишком богатым». А я бы дополнил: «...или предложить слишком много АВТЧ».

      Опасность неверного «вы»

      Один из, казалось бы, очевидных аспектов принципа АВТЧ оказывается камнем преткновения для многих бизнесменов – это опасность неверного «вы». Позвольте мне продемонстрировать, что это такое.

      Один мой клиент (назовем его Марк) незадолго до нашего сотрудничества стал директором компании, производящей стоматологическое оборудование. До того Марк был главным торговым агентом другой стоматологической компании. Теперь, будучи директором, Марк готовил свою новую компанию к первичному размещению акций. Я занимался с ним, мы репетировали его презентацию, и я, как обычно, разыгрывал роль влиятельного инвестора из фонда Fidelity.

      Марк красноречиво расписал достоинства своей компании, концентрируясь в основном на качестве продукции. Для примера он описал особенности нового стоматологического инструмента, который они разработали. Марк показал этот инструмент, посмотрел на меня и сказал: «С этим инструментом вы проведете лечение корневого канала быстро и почти безболезненно».

      Я прервал его: «Отлично. Но я инвестор, помните? Я не лечу корневые каналы!»

      «Хммм…» – Марк улыбнулся, подумал, а затем снова поднял инструмент и сказал: «Итак, вы видите: десятки тысяч стоматологов Америки и еще тысячи за ее пределами, чтобы лучше проводить лечение корневого канала, захотят купить у нас этот инструмент!»

      Вот теперь «вы» правильное!

      Наверняка вы поняли, в чем проблема Марка: стараясь сформулировать АВТЧ, он потерял из виду свою аудиторию и, следовательно, «вы» в вопросе «А вам-то что?». Вместо этого он сформулировал АВТЧ, который относится к конечному потребителю продукта, стоматологам, которым он продавал раньше. Чтобы сформулировать свой призыв к инвесторам, Марку нужно было внимательно сосредоточиваться на их интересах, которые связаны с объемом рынка продаж его оборудования.

      Можно ли выйти из положения при неправильном «вы»? Способны ли ваши слушатели перевести выгоды другой аудитории в термины, значимые для них? Конечно, да. Но для этого им понадобится отвлечься хотя бы на долю секунды, чтобы откорректировать ваши слова. На это мгновение они перестанут вас слушать и начнут думать.

      Не заставляйте их думать!

      Если аудитории легко следовать за вашей мыслью, она последует за вами. Считайте эти слова руководящим принципом поддержки аудитории.

      Если аудитории легко следовать за вашей мыслью, она последует за вами.

      А что, если бы слушатели