Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию. Джерри Вайссман

и продажей интегрирующих схем, используемых производителями электроники. (Позже она влилась в Conexant Systems, Inc.) Подготавливая первичное размещение акций Brooktree, Джим репетировал выступление со мной. Я играл роль инвестиционного менеджера из Fidelity и обдумывал, стоит ли нашему фонду инвестировать в Brooktree. В той части презентации, где Джим рассказывал об их продукции, он поднял большой толстый справочник и сказал: «Это каталог нашей продукции. Ни у одной компании в отрасли нет такого широкого ассортимента продукции, как у нас». Джим положил каталог перед собой и собрался было переходить к следующему этапу презентации, когда я поднял руку и напомнил об одном из контрольных вопросов: «Минуту! Ты говоришь, у вас самый большой каталог. Ну а меня-то с какой стати должен волновать его размер?» Задумавшись на мгновение, Джим снова поднял каталог и ответил: «Благодаря такому широкому ассортименту товаров наши доходы не зависят от циклических колебаний».

      Лампочка вспыхнула – аргумент Джима сработал. Ведь это чрезвычайно важный показатель финансовой мощи компании, хотя он запросто мог бы остаться незамеченным просто потому, что Джим забыл спросить себя: «А в чем АВТЧ?» Всегда находите и формулируйте АВТЧ!

      Всегда находите и формулируйте АВТЧ!

      В любой презентации, прежде чем сказать что-нибудь о себе, своей компании, ее истории, продукции или услугах, остановитесь и спросите себя: «А в чем АВТЧ? Какая от этого польза моим слушателям?» Если никакой, эта деталь (свойство) может быть интересна для вас и ваших коллег, но бессмысленна для аудитории. Но если в этом есть какая-то выгода, убедитесь, что вы объясняете ее ясно, недвусмысленно, выразительно, как сделал Джим, когда я озадачил его вопросом о выгоде.

      Здесь вы можете возразить: «Постойте. Мои слушатели – не дураки. Они способны понять, в чем выгода всего того, о чем я говорю. Да они просто оскорбятся, если я буду им все разжевывать!»

      Вовсе не обязательно. Вспомните пять смертных грехов. Один из них – отсутствие ясной выгоды. Поддерживая аудиторию, важно понимать одну истину – большинство людей бизнеса в наши дни перегружены информацией, обязательствами, ответственностью. Во время презентации вы можете пользоваться безраздельным вниманием публики… но так бывает не всегда. Даже если слушателям потребуется несколько секунд, чтобы сопоставить факты, о которых вы рассказываете, и сделать вывод о потенциальной выгоде, к тому времени, как они уловят эту мысль, вы уже перейдете другому вопросу. У них наверняка не будет времени осознать привлекательность вашего предложения… или услышать следующий пункт вашего доклада. А вы потеряете свою аудиторию, и возможно навсегда.

      Проговаривая АВТЧ, вы не упу́стите момент. Хотя ваши слушатели, несомненно, способны и сами осознать АВТЧ, формулируя его, вы подталкиваете их к выводу – вашему пункту Б. Делая это, вы направляете их умы, убеждаете их и прививаете доверие к вашей истории, презентации, к самому себе. Кроме того, вы добиваетесь еще кое-чего. Возможно, ваши слушатели только что подумали «ага!» сами, за секунду до того, как вы произнесли АВТЧ.