Мощные приемы. Как текст становится живым продавцом. Зарина Судоргина

подводит Покупателя к основной выгоде: экономии времени на редактирование?..)

      Покупатель: Ну, я смогу уделить некоторое время обучению офисных сотрудников.

      Продавец: И это обучение приведет к повышению продуктивности?

      (А это и есть самая главная выгода – результат…)

      Покупатель:

      (… и тогда, он говорит своё первое ДА)

      Да, намного. На данный момент, как вы видите, люди не умеют пользоваться некоторым находящимся здесь оборудованием, например, графопостроителем, поэтому им приходится ждать, пока я освобожусь и помогу им.

      Продавец: То есть время, затрачиваемое вами на рецензирование документов, создает помехи в работе других людей?

      Покупатель:

      (Второе ДА)

      Да, я очень сильно перегружен.

      Продавец: В этом случае всё, что сократит время, затрачиваемое вами, на рецензирование, не просто поможет вам, но и повысит продуктивность работы других сотрудников?

      Покупатель:

      (Третье ДА)

      Да, верно.

      Продавец: Я знаю, как мы можем сократить время рецензирование и таким образом решить существующую проблему. А есть ли еще вопросы, в которых сокращение количества ошибок в документах поможет вам?

      (Продавец начинает предлагать товар после уже сформировавшейся потребности и хочет к основной выгоде предложить еще пару плюсов)

      Покупатель: Конечно. Мои люди ненавидят перепечатывать документы. Меньшее количество ошибок означает меньше времени на перепечатывание, а это, вероятно, повысит их мотивацию.

      Продавец: И, соответственно, сокращение времени на перепечатывание уменьшит ваши расходы?

      Покупатель: Вы правы. Нечто подобное мне и нужно.

      Продавец

      (Суммируя все вышесказанное):

      То есть получается, что существующий уровень ошибок приводит к повышению расходов на перепечатывание, что, в свою очередь, создает проблемы с мотивацией ваших людей. Ошибки, особенно в цифрах, попавшие к вашим клиентам, могут принести большой вред. Сейчас вы пытаетесь исправить положение, ежедневно тратя два часа на рецензирование всех ключевых документов. Но это вызывает трудности, сокращающие продуктивность работы сотрудников, и не позволяет вам заняться обучением персонала.

      (Продавец просто повторяет то, что сказал Покупатель. И суммирует проблемы, усиливая их в глазах Покупателя)

      Покупатель: Послушать вас, так ошибки в документах наносят нам серьезный урон. Мы не можем проигнорировать проблему – нужно что-то делать.

      (Покупатель увидел все проблемы разом и серьезно обеспокоен. Он готов слушать всё о продукте БЕЗ ВОЗРАЖЕНИЙ)

      Продавец: Тогда позвольте мне показать, каким образом наш текстовый редактор поможет вам уменьшить количество ошибок и сократить время рецензирования…

      Всё! До того, как была сформирована потребность, о товаре сказано ни слова. Соответственно, никаких возражений быть не могло ни до, ни после. Блестящая работа.

      Ответьте на