Книга директора по сбыту. Борис Жалило

темпы роста рынка;

      ♥ индекс входящих цен;

      ♥ темпы роста себестоимости;

      ♥ темпы роста цен;

      темпы роста объема продаж в денежных единицах должны быть выше, чем темпы роста объема продаж в натуральных единицах.

      При этом вам важно не продать больше, а заработать больше. Есть хороший анекдот.

      В одном городе открылся маленький магазинчик. Уже в первый день работы там было полно народу. На второй день образовались очереди. В третий день половина жителей городка выстроилась в очередь в этот магазинчик. Владельцы соседних магазинов заинтересовались, что же там продают и чем так привлекли клиентов. Когда подошли к магазину – увидели надпись: «Продаем рубль по цене 99 копеек». Удивились конкуренты, подошли к владельцу и спросили: «А что, неужели это такой прибыльный бизнес?» На это им ответили: «Вы знаете, прибыль еще не считали, зато обороты – просто колоссальные!»

      так что темпы роста прибыли должны превышать темпы роста продаж.

      И самое главное: поскольку растущий рынок дает много возможностей, все ваши темпы роста также должны расти…

      0.3. Варианты ориентации предприятия*

      Они живут, чтобы есть!

М/ф «Лесная братва»

      Ваше предприятие продает то, что производит[4], или производит то, что продает? Есть 4 типа ориентации предприятия. Предприятия проходят их как 4 стадии развития (рис. 0.5). Конечно, есть предприятия, которые с рождения находятся уже на второй, или третьей, или четвертой стадии. Но это большая редкость! Есть предприятия смешанного типа ориентации – это означает, что в каких-то вопросах у них уже, например, сбытовая ориентация, а в каких-то – производственная. На предприятии может быть неоднородная ориентация – одни подразделения ушли вперед, другие еще на предыдущей или на одной из предыдущих стадий.

      Рис. 0.5

      Понимание этих стадий важно не только для знания правильных подходов, но и для того, чтобы лучше представлять ситуацию в вашем бизнесе и легче находить общий язык с руководством и другими подразделениями. Кстати, ваша задача, естественно, двигать предприятие на следующую ступеньку-стадию развития, при этом стараясь, чтобы продвигалось все предприятие, а не только отдел сбыта, – ведь мотор в любом случае будет ехать не быстрее всего автомобиля…

      Начнем с первой стадии – фазы «Производственной ориентации».

      Кстати, слово «сбыт» – из лексикона предприятия производственной ориентации (нам нужно «сбывать» то, что мы производим). Эта стадия характерна для крупных производственных предприятий, особенно тех, которые «родом из СССР» и были приватизированы, или которые «сидят на сырьевых ресурсах», или которые являются представителями – представительствами крупных бизнесов, или которые открыты собственниками для реализации конкретной идеи производства

4

Под словами «производит», «производство» здесь и далее я буду понимать производство товаров, оказание услуг, закупку товаров для перепродажи.