Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают. Дмитрий Кот

разновидность схемы «От проблемы клиента», но с одним серьезным дополнением: у покупателя есть проблема, но он не осознает ее актуальность. Другими словами, нужно «продать» и проблему, и решение. Для этого в текст добавляется еще один блок – сразу после проблемного абзаца идет описание серьезности проблемы. Вы говорите об ее актуальности. Объясняете, почему решать ее нужно как можно скорее, рассказываете про возможные осложнения и т. д.

      Схема «От возражений клиента»

      Эта схема имеет много общего со схемой «От проблемы клиента». Она также ориентируется на людей с проблемами. Но учитывается еще один фактор: сомнения потенциального клиента.

      Традиционно рекламе не верят. Зритель или читатель понимает, что реклама – двигатель торговли. Соответственно, чем лучше будет описан товар, тем выше продажи. Поэтому рекламные заявления ставятся под сомнение, а заверения в эффективности делятся на десять.

      Во время чтения рекламного текста человек ведет с собой мысленный диалог. В эти мгновения читатель похож на героя сериала «Наша Russia» – мужчину, который разговаривает с телевизором.

      Ваш клиент задает сам себе вопросы и ищет на них ответы в тексте. Самыми распространенными вопросами-возражениями будут:

      • Почему я должен вам верить?

      • Почему так дорого? Или: Почему так дешево?

      • Вы точно выполните обещания?

      • Какие тут есть подводные камни?

      • А что, если не получится? Если обещания не будут выполнены?

      Покупка состоится только в том случае, если текст снимет самые серьезные возражения клиента. Или пока клиент сам не найдет ответы в других источниках. Делать на это ставку глупо, поэтому действовать нужно активно.

      В ваших интересах снять возражения текстом, а не выпускать клиента «на волю». Ведь там водятся тексты конкурентов. А вдруг они эффективнее?

      Первым делом нужно выписать частые возражения ваших клиентов и подобрать факты для ответов. Конкретные и четкие ответы эффективнее, нежели витиеватые рассуждения.

      В тексте должны быть три четких смысловых блока.

      1. Проблема. Вы ею читателя цепляете.

      2. Решение. Вы его озвучиваете и объясняете.

      3. Ответы на возможные возражения.

      1.12. План продающего текста

      Когда садишься за текст, то часто в голове хаос. Море мыслей, гора рекламных приемов, которые так и хочется использовать, куча идей. С чего начать? Чем закончить? Как быть? Придерживайтесь этого простого плана.

      «Липкий» заголовок

      Представьте, вы едете в час пик в общественном транспорте. Вас толкают и пинают, когда пробираются к выходу. Вы этого практически не замечаете. Это «естественный шум». Но вот к выходу пробирается бабулька с тележкой на колесиках и проезжает вам по ногам. «Вжик», от которого вы подскакиваете и произносите вслед несколько «напутствий».

      С информацией ситуация аналогичная. Ежесекундно на человека обрушивается море информации как рекламной, так и нерекламной. Образно говоря,