Удвоение продаж в оптовом бизнесе. Николай Мрочковский

дополнительного дохода для клиентов?

      3. Почему они оказываются ценными для одних клиентов, но не являются таковыми для других?

      Запомните: даже если большинство требований и пожеланий ваших клиентов совпадают, всегда есть те, которые не вписываются в общую картину. И зачастую их просто игнорируют. А зря – удовлетворяя их, вы можете выделиться на фоне конкурентов и заслужить лояльность своих клиентов.

      Допустим, в строительном бизнесе дополнительно можно оказывать следующие услуги: срочная поставка, установка, обучение, техническое обслуживание, утилизация, гарантийный ремонт, испытания и анализ, поиск и устранение неполадок, калибровка, увеличение производительности и многое другое.

      Пример из моего (Сергея) личного опыта.

      В одной из компаний, занимающейся продажей строительных материалов, мы внедрили следующую модель дополнительных опций. При заказе продукции клиент мог за отдельную плату приобрести услугу «Послепродажное обслуживание», которая была трех видов:

      1. VIP

      ♦ комплексная проверка раз в три месяца;

      ♦ замена сломанных материалов неограниченное количество раз в течение года;

      ♦ постоянная телефонная поддержка;

      ♦ партнерское вознаграждение за приведенного клиента (15 %).

      2. GOLD

      ♦ комплексная проверка два раза в год;

      ♦ замена сломанных материалов не более трех раз в год;

      ♦ партнерское вознаграждение за приведенного клиента (10 %).

      3. STANDART

      ♦ комплексная проверка раз в год;

      ♦ замена сломанных материалов не более раза в год;

      ♦ партнерское вознаграждение за приведенного клиента (10 %).

      Теперь давайте разберем каждый пункт более подробно.

      Комплексная проверка

      На объект, где был установлен материал, выезжает специалист и проверяет его работоспособность и целостность. Затем делается заключение, и при необходимости сломанные или бракованные составляющие меняются.

      Замена сломанных материалов

      Очень часто бывают ситуации, когда что-то ломается по вине покупателя. Например, вы положили тротуарную плитку на даче у клиента, а он случайно уронил на одну из плиток молоток – и она сломалась. Вот на этот случай можно предлагать данную опцию.

      Партнерское вознаграждение

      Этот пункт специально для тех, кто хочет подзаработать.

      Если ваш клиент рассказывает своему соседу или партнеру по бизнесу о вашей компании и тот тоже решает у вас что-то приобрести, то вы благодарите своего клиента процентом от суммы сделки.

      Можно предлагать забрать сумму вознаграждения не деньгами, а материалами. И вам хорошо, и клиенты довольны!

      Небольшие подарки для клиентов

      Добавление различных бонусов к текущим продуктам позволяет существенно увеличить их ценность в глазах клиента, при этом бонусы могут не иметь никакого отношения к самому продукту.

      Вспомните,