Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях. Николай Рысёв

работы друг друга. Возможно, они соревновались друг с другом.

      Рис. 4. Соотношение знания и незнания

      Инициирование, ориентация на работу, внимание к производству:

      ♦ Распределение подчиненным задании;

      ♦ Установление стандартов выполнения работы;

      ♦ Информирование подчиненных о требованиях;

      ♦ Составление графиков работы;

      ♦ Стимулирование использования унифицированных процедур.

      Внимание к подчиненным, ориентация на сотрудников:

      ♦ Выражение подчиненным признательности за хорошо выполненную работу;

      ♦ Отсутствие завышенных ожидании по отношению к сотрудникам;

      ♦ Проявление участия к личным проблемам сотрудников;

      ♦ Готовность прийти на помощь;

      ♦ Вознаграждение сотрудников за отлично выполненную работу;

      ♦ Создание хороших взаимоотношений.

      Многочисленные наблюдения показали, что лидеры в крайних своих выражениях делятся на два типа, описанные выше. Одни большее внимание уделяют постановке задач и контролю их исполнения, в то время как другие направляют свою активность на людей, на их мотивацию, их отношение, на создание благоприятного климата у себя в команде.

      И те, и те лидеры эффективны в определенных ситуациях. Но в целом, в большем количестве ситуаций, выигрывают те, кто ориентируется на сотрудников.

      Послушаем двух лидеров, которые разговаривают со своими подчиненными, один проявляет внимание к производству, другой – к людям. Ситуации обсуждаются одни и те же. Так будет просто сопоставить. Мы и в дальнейшем намереваемся поступать подобным образом, сравнивая высказывания лидеров.

      Внимание к производству.

      Константин, у нас как прописана эта процедура? А ты делаешь наоборот! От этого тормозится процесс работы. Будь, пожалуйста, внимательнее к деталям, посмотри на первый, второй и третий шаги.

      Или в положительном русле.

      Константин, для того, чтобы обеспечить эффективный контакт с клиентами, нужно следовать определенным правилам, проходить определенные этапы: установление контакта, выявление потребностей, хорошая презентация и ответы на возражения клиентов. Запомни эти четыре шага и всегда их выполняй.

      Теперь перед нами лидер, фокусирующийся на людях.

      Константин, ты же можешь быть очень эффективным. Ты же, к примеру, быстрее всех составляешь планы недельных работ. А эта процедура? Ты ее неверно исполняешь. Почему ты считаешь, что так надо делать?

      А теперь в положительном русле.

      Константин, давай обсудим, как ты можешь более удачно разговаривать с клиентами! Когда ты устанавливаешь контакт, у тебя возникают какие-либо сложности? Что говорят клиенты? Знаешь, какие основные потребности могут быть у клиента? Ну, насчет презентации я ничего не говорю, тут я тебя видел в деле! Возражения клиентов самое сложное, сам знаешь. Так что надо их чаще