Мастер аргумента. Евгений Жигилий

проблему, просить прощения и решать вопрос, не доводя до претензии и конфликта. А вот с возражением можно и нужно работать!

      Вот некоторые реальные примеры возражений, собранные продавцами из разных сфер бизнеса.

      • У вас очень дорого по сравнению с другими компаниями. (Или: был в другом месте, там дешевле.)

      • Почему так долго? (Или: не устраивают сроки выполнения заказа.)

      • Не хочу давать дополнительную информацию, посчитайте примерно.

      • У вас слишком дорогой сервис.

      • Я слышал о вашей компании плохие отзывы.

      • Почему именно ваша компания?

      • Вы первые, к кому мы обратились. Будем мониторить рынок.

      • Нам надо подумать.

      • Предыдущая попытка внедрения у нас подобной системы закончилась неудачей.

      • В ближайшее время бюджет на это не выделен.

      • Ваши конкуренты предлагают более интересные условия.

      • У нас уже есть компания, которая решает эти задачи.

      • Моим друзьям говорили то же самое, а потом не выполнили свои обещания.

      • Нам это не нужно.

      • Почему вы не предлагаете «коробочное» решение?

      • Мы не можем предоставить вам информацию до заключения договора.

      • Мы так привыкли и не хотим ничего менять.

      • Я не уверен, стоит ли переводить деньги, пока мы лично не встретились.

      • А вдруг я оплачу, вы привезете, а это не совсем то, что мне нужно?

      • Собственный парк значительно дешевле лизингового.

      • Почему вы не можете назвать ориентировочное время поездки, я же не расписку вас прошу написать?

      • Операционный лизинг дороже собственности.

      • Мне нужно посоветоваться с женой.

      • Нам нужно время, чтобы принять решение.

      • Мы не работаем с кадровыми агентствами.

      • Мы никогда не работали с кадровыми агентствами, потому что у нас редко открываются вакансии.

      • Нет бюджета на подбор персонала через агентство. (Или: у нас есть свой штат рекрутеров. Или: мы не привлекаем кадровые компании, подбираем только своими силами.)

      • Мы работаем с провайдером и менять его не хотим.

      • Не надо меня «лечить», вы можете просто посчитать?

      • Решение принимаю не я один.

      • Меня не устраивает, что доставка и монтаж не могут быть в один день.

      • У ваших конкурентов все то же самое, а цены ниже!

      • Хочу сравнить с другими, а потом буду думать.

      • У меня все есть.

      • Мы ничего покупать не будем!

      • У нас есть аналогичный продукт, нас все устраивает.

      Думаю, вы заметили, что в списке приведены примеры возражений как из «бизнеса для клиента»[1], так и из «бизнеса для бизнеса»[2]. Эти виды экономического взаимодействия различаются процессами, но на возражения и их отработку это никак не влияет: алгоритмы и инструменты используются одни и те же, так как возражение –

1

Бизнес для клиента (англ. business-to-consumer, В2С) – термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (business) и конечным потребителем (consumer). Другими словами, ваш клиент – конечный покупатель, который сам является потребителем товара / услуги.

2

Бизнес для бизнеса (англ. business to business, В2В) – термин, определяющий вид коммерческих взаимоотношений между компаниями. Иначе говоря, ваш клиент – компания, которая использует ваш товар или услугу для создания и продажи своего продукта или для перепродажи конечным потребителям – словом, для ведения своего бизнеса.