Личные продажи. Российская практика и новые подходы. А. Н. Толкачев

нашел поставщиков и получил большие заказы без предоплаты. Проблема – отсутствие капитала для закупок у поставщиков и надлежащего обеспечения для получения банковского кредита. Заказчики также не доверяют и предоплаты не выдают.

      В чем решение проблемы этого предпринимателя? Предложите три варианта, которые можно применить на переговорах в последовательности от большего компромисса поставщика к меньшему.

Задание 16. Кейс «Юмор в продажах»

      Вы – продавец отечественного автомобиля марки «Лада-Малина». Клиент расположен к юмору и вам разрешается поюморить. Предложите 10 вариантов «смешных» лозунгов для развития разговора.

Решения

      РЕШЕНИЕ 1. Результаты теста (согласно набранным баллам).

      РЕШЕНИЕ 2

      1. Модная стильная вещь на колесиках и в руках.

      2. Атрибут имиджа владельца.

      3. Сиденье (причем для двоих) во время ожидания самолета, поезда, теплохода, такси, моторной лодки.

      4. Неограниченный объем для вещей.

      5. Сейф, недоступный даже для гостиничных воров.

      6. Подставка для глажки одежды.

      7. Вместилище самых неудобных предметов.

      8. Тяжелоатлет, который выдержит любой вес.

      9. Надежный друг, который не подведет в трудную минуту (замки не сломаются).

      10. Память о незабываемых путешествиях.

      РЕШЕНИЕ 3.1

      • Изящный ноутбук.

      • Веселый монитор.

      • Нежные наушники.

      • Фундаментальный жесткий диск.

      • Чуткая мышка.

      • Шустрый процессор.

      • Юркая флешка.

      • Продвинутая видеокарта.

      • Звуковые колонки со звуком, как в горах.

      • Неутомимый принтер.

      РЕШЕНИЕ 3.2

      • Ноутбук как у президента.

      • Монитор – окно в космос.

      • Наушники авиатора.

      • Жесткий диск, как мотор в подводной лодке.

      • Мышка-норушка.

      • Процессор – как терминатор.

      • Флешка – инструмент шпиона.

      • Видеокарта – это волшебная лампа Аладдина.

      • Звуковые колонки – «паваротти и доминго».

      • Принтер-фокусник.

      РЕШЕНИЕ 4

      1. Прием «черный ящик мотивов»: – Вы знакомы с нашим магазином? (Нет/Да?) У нас…

      2. Прием «ловля щуки на живца»: – В этом… (название товара) есть одна интересная деталь!

      3. Прием «эмоциональный резонанс»: – У нас есть «горький» опыт… Поэтому я могу для вас…

      4. Прием «сенсация»: – Можно вам сообщить одну очень хорошую новость?!

      РЕШЕНИЕ 5

      Вопрос покупателя, очевидно, означает следующее: «Мне трудно сделать выбор, хотя хочется чего-нибудь эдакого! Не хочу напрягаться – проконсультируйте – покажите – предложите – подскажите…»

      РЕШЕНИЕ 6

      Ресторан нашел способ заставить их остаться – визит каждого гостя ресторан превращал в маленький event.

      Когда клиенты появлялись