Большая книга директора магазина. Технологии 4.0. Гульфира Крок

чтобы они не возникли в вашем торговом зале.

      Важно: нельзя рассматривать результаты таких исследований как полностью отвечающие реальной ситуации в магазине. Но определенные выводы вполне можно сделать.

      Исследование покупателей

      В ходе работы магазина, особенно в первые 3–6 месяцев после его открытия, следует оценить процесс выбора и совершения покупки группами покупателей. Для этого понадобится: а) понаблюдать за покупателями в магазине; б) опросить существующих и потенциальных покупателей; в) провести анализ статистических данных по продажам: объем по группам товаров, прибыль, распределение продаж по времени, соотношение посетителей и покупателей, средний чек.

      С помощью наблюдения вы узнаете:

      ♦ кто приходит в ваш магазин и что именно покупает;

      ♦ в каких частях магазина сосредоточено больше всего покупателей, а какие части представляют собой «холодные зоны»;

      ♦ что представляет собой процесс выбора и совершения покупки;

      ♦ что способствует, а что препятствует процессу покупки.

      К примеру, в магазине женской одежды большинство покупательниц составляли женщины 30–55 лет с маленьким или средним уровнем дохода, одевающиеся в простую, не очень модную одежду. Из-за большой и неудачно зонированной площади магазина они осматривали товар в самой близкой ко входу зоне торгового зала и редко посещали остальные зоны. Процессу осмотра также препятствовали очень узкие проходы между торговым оборудованием. Кроме того, было выяснено, что модные дубленки и шубы, которые располагались ближе ко входу, отпугивали покупательниц высокой ценой и не способствовали желанию осмотреть другие товары в магазине.

      Путем опроса можно выяснить:

      ♦ особенности восприятия и формирования отношения к вашему магазину;

      ♦ результат сравнения вашего магазина с конкурирующими;

      ♦ удачные и неудачные стороны вашего ассортимента.

      Например, результаты опроса покупательниц в сети магазинов женских украшений показали, что любимой певицей подавляющего большинства была Валерия, а предпочитаемыми цветами – розовый, бирюзовый, оттенки зеленого. Это дало возможность скорректировать дизайн интерьера и выбор модели для рекламных постеров так, чтобы атмосфера магазина стала более комфортной для покупательниц.

      Путем статистического анализа результатов продаж можно определить:

      ♦ какие товары являются самыми востребованными в вашем магазине (к примеру, самый простой отчет – «100 лучших продаж»), а какие – невостребованными;

      ♦ размеры максимального, среднего и минимального чека в магазине, чтобы определить платежеспособность основного покупательского контингента и сравнить его со средним чеком ваших конкурентов;

      ♦ доли покупателей с максимальным, средним и минимальным размерами чека и то, какой вклад вносит каждая из этих покупательских групп в оборот магазина;

      ♦ среднюю покупательскую