Правила выстраивания отношений с собственниками дорогой недвижимости. Вячеслав Александрович Егоров

разоритесь. Возможно, что их концепция ежа – это и есть многофункциональность, и именно это у них получается лучше всего. Затем вы услышали на семинаре, что очередная «фишка» работать без эксклюзивного договора позволила кому-то набрать массу объектов и увеличить продажи в разы. Это произошло за счет новых технологий, систем сбора информации о собственниках и их объектах. Вы срочно меняете свой подход и пытаетесь перестроить всю работу, покупаете дорогую СРМ-систему. Вас просто начинает мотать из стороны в сторону. Вы как лиса из той самой басни. У вас куча стратегий на все случаи жизни. Вы активны, но тратите свои ресурсы не разумно. Вы не разработали миссию, взяли на вооружение чужую стратегию и сразу перешли к планированию, а затем к действию.

      То же самое происходит, когда вы решаете, в каком сегменте рынка недвижимости работать, с какими клиентами вести дела. Когда я, руководствуясь принципом трех кругов, пытался сформулировать концепцию компании, то собрал нескольких ведущих топ-менеджеров и мы в течение пяти часов пытались сформулировать и изложить стратегию на бумаге. Рассуждали примерно следующим образом.

      Какая у нас экономическая модель? Риэлторский бизнес в различных сегментах и направлениях. У нас средний численный состав для города-миллионника. Чуть более 50 человек. Невысокая текучесть персонала, хорошо поставленное обучение. Сильный ресурс, связанный с подготовкой агентов. Я и еще несколько опытных сотрудников, выполняющих роль преподавателей на внутренних курсах подготовки. Сложившаяся корпоративная культура, сделавшая имя порядочной и надежной компании. Большинство клиентов приходит к нам по рекомендации. Отсюда вытекающие «минусы» и «слабые» стороны. Невысокий приток новых агентов в компанию. Отсутствие хорошо организованного входящего потока «холодных» клиентов, отсутствие узкой специализации агентов.

      В каком виде деятельности мы можем быть лучшими, хотя бы в своем регионе? Что у нас получается очень хорошо? Да, у нас хорошо получается проводить сделки с крупными объектами, с состоятельными клиентами. У нас есть хорошие и опытные переговорщики, прекрасные специалисты по юридическим вопросам и вопросам, связанным непосредственно с проведением сделок. У нас есть прекрасные межрегиональные связи, позволяющие обеспечить поток клиентов из других регионов. Сам я постоянно перемещаюсь по стране с тренингами, в связи с общественной деятельностью, поэтому в каждом регионе имею массу контактов с коллегами. Поэтому стать лучшими в нише дорогих объектов вполне достижимая цель. К тому же, эта ниша практически не занята.

      Что нам действительно нравится делать? Конечно, получать положительные отзывы от обслуженных клиентов, а также их рекомендации и «вторичного» клиента. Конечно, нам нравится получать мотивирующую комиссию, продавая дорогие объекты. Нам ужасно не нравится хвататься за первого попавшегося клиента, нам нравится, когда клиенты нам доверяют и прислушиваются. Нам нравится обслуживать клиента только на основе