Переговорщик 80-го уровня. Простые правила успешных продаж. Игорь Ткаченко

о продукте! Вы можете проверить, спросите сейчас у любого менеджера…

      Спросили? Каков результат?

      Все это понимают, но тогда почему только единицы действительно разбираются в том, что предлагают?

      Прошу вас ответить на вопрос: «Вы лучше всех в своей компании знаете свой продукт?»

      Далее приведена таблица, которую нужно заполнять в процессе чтения всей книги, тогда вы сможете определить свой стиль продаж, о чем речь пойдет немного позже.

      Проверьте себя!

      Оцените свои знания по десятибалльной шкале!

      Итак, что у вас получилось?

      На своих семинарах я прошу участников назвать, какой балл они себе поставили. Ваш балл я, к сожалению, не вижу, но надеюсь, вы сделали свой выбор. Есть участники моих семинаров, которые боятся назвать цифру, а некоторые открыто выкрикивают «СЕМЬ» или «ШЕСТЬ», кто-то с высоко поднятой головой говорит «ВОСЕМЬ». Сказать открыто, что ты чуть лучше среднего человека – легко, ведь это же почти вся основная масса, те самые 95 %. Но почему молчат те, кто поставил себе оценку знаний продукта 10, или те, кто поставил галочку в ячейке от 1 до 3?

      Если у вас 10 баллов и вы боитесь об этом сказать, значит, у вас не 10, а немного меньше, и вы не уверены, что вы лучше. В продажах такая неуверенность называется страхом общественного мнения.

      Ко мне часто обращаются продавцы, менеджеры по продажам с вопросом, как вести переговоры с клиентом, если рядом сидит незнакомый человек (сотрудник компании клиента) и слушает. Вот еще пример высказывания продавцов: «Я не использую скрипты и техники потому, что я сижу в центре зала и на меня смотрят, меня слушают мои коллеги. А вдруг я что-то не то скажу?» А вдруг я… А если я… и т. д. Это все страх общественного мнения. Только уверенный в себе продавец не будет беспокоиться, что о нем подумают другие. Его интересует только то, что о нем подумает клиент, ведь он – лицо компании, а если продавец будет говорить тихим неуверенным голосом, чтобы никто не услышал из рядом сидящих, то что о нем подумает сам клиент?

      Осознание и понимание того, на какой ступеньке вы находитесь, дает вам возможность адекватно оценить свои знания и выстроить правильную систему обучения, чтобы поднять свои продажи.

      Мне никогда не нравились продавцы в магазинах, которые читали по ценнику характеристики товара или не знали, на какой товар распространяются акции или скидки. В моих глазах это далеко не эксперты, не профессионалы – это «Курьеры», которые могут только доставить коробку, толком не понимая, что в ней находится.

      Но ведь как не быть «Курьером», если, допустим, человек только пришел в продажи – он же не может всего знать! Нужно время на изучение ассортимента товара, регламента работы и т. д. При этом простое пребывание на рабочем месте в виде ученика, сидящего за партой, никого не устроит – нужно же и с клиентами общаться, и пытаться продавать.

      «Курьер»

      Чем быстрее новичок освоит весь материал, тем быстрее