Построение отдела продаж. WORLDWIDE. Константин Бакшт

ведения таких переговоров в том, что Вам приходится иметь дело не с одним ключевым лицом, а сразу с несколькими сотрудниками Компании-Заказчика. Эти сотрудники составляют центр принятия решения (он же – круг влиятельных лиц) по интересующему Вас вопросу При этом все они могут иметь совершенно разные точки зрения на то, что нужно их Компании и что имеет смысл заказывать и закупать. Вдобавок при принятии решений они в большинстве случаев руководствуются своими личными интересами. Которые могут быть весьма слабо связаны с интересами их Компании.

      Этапы работы с крупным контрактом

      Ведение переговоров с крупным корпоративным Заказчиком условно можно разбить на три укрупненных этапа.

      1. Выход на Клиента (на ключевое лицо):

      выход через «агента влияния»;

      знакомство по рекомендации;

      бизнес-тусовки;

      «случайные» встречи;

      «корпоративные сводники»;

      входящие обращения Клиентов (если Вам очень повезет или если Ваша Компания завоевала серьезную профессиональную репутацию на рынке);

      холодные телефонные звонки и холодные визиты (если других вариантов нет).

      2. Определение и проработка круга влиятельных лиц (центра принятия решений) + подготовка предложения:

      кто эти люди;

      каково их участие в принятии решения;

      каковы их полномочия;

      что это за люди;

      каков их личный интерес в Вашем предложении;

      каковы их отношения друг с другом;

      каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами.

      С КАЖДЫМ из ключевых лиц:

      установить личный контакт;

      выяснить возможные интересы Компании;

      выяснить (согласовать] возможные личные интересы;

      предварительно согласовать предложение.

      Важно: каждому из ключевых лиц нужно дать возможность высказать, что нужно Компании и ЛИЧНО ЕМУ

      3. Предложение, финальные переговоры и постпродажное сопровождение.

      Подготовка совещания с участием кворума влиятельных и решающих лиц.

      Представление предложения без цен/без окончательной конкретизации цены (если цена не является очевидным конкурентным преимуществом].

      Предварительное согласование предложения.

      Переход к финальной стадии.

      «Дожим» сделки (в том числе переговоры о цене].

      Подписание документов, получение денег.

      Контроль исполнения обязательств перед Клиентом + подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств.

      Дополнительные продажи.

      Рекомендации.

      Рассмотрим эти этапы последовательно, начиная с различных вариантов выхода на Клиента.

      ПЕРВЫЙ ЭТАП: ВЫХОД НА КЛИЕНТА

      Работа с Клиентом начинается с выбора Клиента: той Компании, которую Вы хотите сделать своим Заказчиком. Цель первого этапа – встреча с одним из ключевых лиц Компании-Заказчика, входящим в круг влиятельных и решающих лиц, с которыми можно вести переговоры