Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс

Ты либо шуми дальше, либо свяжи мне ремни безопасности.

      Вместо того чтобы помочь нам найти какую-то призрачную правду, осмысленный спор осмысливает, взвешивает один вариант против другого, рассматривает последствия.

      ВАРИАНТЫ:

      • Пляжи или горы этим летом?

      • Вашей компании лучше обновить компьютеры или просто нанять компетентных технологов?

      • Нужен ли десятилетнему ребёнку Snapchat?

      • Есть ли смысл в полёте на Марс?

      Когда вы спорите о ценностях, вы пользуетесь демонстративной риторикой – не осмысленной. Если вы полагаетесь на сверхъестественный авторитет – Бога, скажем, или Бейонсе, – то тогда вы не оставляете своей аудитории выбора.

      Высшие сущности ответят на следующие вопросы:

      • Существует ли Бог?

      • Аморальна ли гомосексуальность?

      • Плох ли капитализм?

      • Должны ли все студенты знать Десять заповедей?

      Во всех случаях спор должен опираться на мораль и метафизику. Также он имеет место по большей части в настоящем времени и ведётся на языке демонстративной риторики. В супружеском диспуте он может приводить в бешенство с особой силой, потому что он походит на проповедь. (Демонстративная риторика – это, в конце концов, риторика проповедников.) Да и к тому же изменить чьи-то ценности гораздо труднее, чем изменить чьи-то мысли. Ну, как бы то ни было, вечные истины – они ведь, по идее, и должны быть… вечными.

      ПЕРВЫЙ ДЕБАТИРУЮЩИЙ: Не знаю насчёт демократов, но кандидат М. – болван!

      ВТОРОЙ ДЕБАТИРУЮЩИЙ: Трудно выразить моё возмущение поведением этой женщины. Если бы она знала, каким ревностным христианином является кандидат М., она бы помалкивала!

      ВЕДУЩИЙ: Да пусть наденет свою паранджу или что у нее там.

      ЧТО НЕ ТАК С ЭТИМ СПОРОМ?

      Ведущий мог бы обратить всё это в политический спор, спросив, стал бы кандидат И. лучшим президентом, чем его оппонент. Вместо этого ведущий произнёс примитивную реплику: «Она не наша!» Примитивные разговоры решают вопросы настоящего времени: кто наш, а кто нет? Политические разговоры решают вопросы будущего: кто нам лучше всего подходит?

      Практические интересы открыты осмысленным дебатам. Потому что осмысление связано с решениями; всё, что связано с осмыслением, зависит от множества факторов: от обстоятельств, от времени, от вовлечённых лиц, от «общества», которое вы подразумеваете, говоря об общественном мнении. Осмысленный спор в решении вопросов опирается на общественное мнение, а не на высшую силу.

      Мнение аудитории ответит на следующие вопросы:

      • Стоит ли правительству повысить налоги, чтобы улучшить качество образования?

      • Стоит ли вам давать своему ребёнку больше карманных денег?

      • Когда вашей компании лучше всего выпустить новейший продукт?

      Если в споре вы отреагируете репликой «Да это же неправильно!», то это будет означать, что вы пользуетесь демонстративной, ценностной риторикой. Если