Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс

кроме «Так что вы можете есть настолько много, что за вашу жизнь начнут беспокоиться». Эту книгу сметали с полок. Продажи были многомиллионные.

      Средства

      Эта глава дала вам базовые приёмы для определения исхода спора:

      • Поставьте личную цель.

      • Поставьте цели для вашей аудитории. Вы хотите изменить её настроение, её мысли или её готовность к совершению действия, чтобы выполнить то, что вы хотите?

      Глава 3

      Контролируйте напряжённость

      Закон сиротки Энни

      МАРДЖ: Гомер, критиковать – это очень просто…

      ГОМЕР: И весело!

«Симпсоны»

      Три базовые проблемы риторики связаны со временем

      Увас есть личная цель (то, чего вы хотите от спора) и цели вашей аудитории (настроение, мысли и действия). Итак, перед тем, как вы приметесь спорить, задайте себе ещё один вопрос: в чём проблема? Согласно Аристотелю, все проблемы можно подразделить на три общие категории (древние греки просто тащились по этому числу):

      • Обвинения.

      • Ценности.

      • Выбор.

      АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

      ТРИ ОСНОВНЫХ ТИПА ПРОБЛЕМ: обвинения, ценности, выбор.

      Любую проблему, связанную с убеждением, вы можете подвести к одной из этих категорий.

      Кто переложил мой сыр? Эта проблема, конечно же, связана с обвинениями. Прямо сюжет для детективного романа. Далее. Стоит ли запретить аборты? Ценности. Каковы моральные плюсы и минусы позволения женщине самой распоряжаться зарождающейся жизнью внутри неё? (Я выразился так, чтобы учесть обе основные ценности вопроса: права женщины на своё тело и неприкосновенность жизни.)

      Стоит ли строить новый завод в Детройте?

      Выбор: строить или не строить, Детройт или не Детройт.

      Стоило ли Анджелине Джоли и Брэду Питту расставаться?

      Ценности – не обязательно моральные, но те, которые вы со своим собеседником разделяете. Может, они были слишком хороши вместе?

      Действительно ли О. Джей – убийца?

      Обвинения.

      Потанцуем?

      Выбор: танцевать или не танцевать.

      ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

      Чего недостаёт в моём списке? Как насчёт Правды с большой буквы? Разве нельзя спорить о правде и лжи? Можно, но это уже не убеждение. Абсолютная Правда требует иного рода спора, того, который философы называли «диалектическим». Такой спор открывает вещи, а не уговаривает людей поверить в них.

      Почему вас должно волновать, какой вопрос к какой главной проблеме относится? Это важно потому, что вы никогда не достигнете своих целей, если вы будете спорить о неправильной главной проблеме. Посмотрите на следующую пару людей в гостиной, читающих книги и слушающих музыку.

      ОНА: Можешь сделать потише?

      ОН: Ты же такую громкость поставила.

      ОНА: