Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков. Дэн Ариели

нам представлялось невероятным, что значительный бонус может в любом случае привести к снижению результатов. Казалось вполне естественным считать, что один лимитирующий фактор (который психологи называют словом «модератор») будет зависеть от уровня требуемых умственных усилий. Мы полагали, что чем больше когнитивных навыков вовлекается в процесс, тем больше шансов на то, что крупный бонус нанесет свой ответный удар. Также мы думали, что более высокое вознаграждение приведет, по всей видимости, к улучшению результатов (по крайней мере при решении когнитивных, механических задач). К примеру, что произойдет, если я вознамерюсь платить вам за каждый прыжок, который вы совершите в течение следующих 24 часов? Станете ли вы прыгать больше? Станете ли вы прыгать еще больше, если я увеличу сумму вознаграждения в несколько раз? А если сумма вознаграждения будет крайне высокой, то снизите ли вы частоту прыжков или остановитесь, пока у вас остаются силы? Вряд ли. В случаях, когда задания оказываются очень простыми и механическими, сложно представить себе, что высокая мотивация может оказаться вредной.

      Именно по этой причине мы включили в наш эксперимент множество различных заданий и были крайне удивлены, когда высокий уровень вознаграждения привел к снижению результатов по всем из них. Мы ожидали увидеть подобное снижение в более когнитивных заданиях, таких как «Саймон» или «Последние три цифры», однако совершенно не ожидали, что этот эффект найдет свое выражение и в механических по своей природе заданиях «Дарт-мяч» и «Мяч вверх». Как такое могло произойти? Возможно, наше предположение о механических заданиях было неверным, и даже для них предложение высокого вознаграждения может оказаться непродуктивным. Второе предположение состояло в том, что даже в заданиях, у которых когнитивный компонент был незначительным («Дарт-мяч» и «Мяч вверх»), приходилось работать головой. Необходимо было включить в наш эксперимент чисто механические задания.

      Мы решили сравнить задание, требующее когнитивных навыков (в форме простой математической задачи), с заданием, выполнение которого зависит исключительно от физических усилий (быстрое нажатие на две клавиши компьютерной клавиатуры). Предложив этот эксперимент студентам MIT, мы хотели исследовать связь между величиной вознаграждения и результатом как для чисто механических заданий, так и для заданий, требующих наличия способностей к размышлению. С учетом ограничений нашего исследовательского бюджета мы не могли предложить студентам вознаграждение в той же пропорции к величине оплаты труда, как участникам эксперимента в Индии. Поэтому пришлось дождаться окончания очередного семестра, когда у студентов появилась возможность немного отдохнуть, и предложить им вознаграждение в размере 660 долларов за выполнение задания продолжительностью около 20 минут. По нашему мнению, этой суммы было достаточно для организации пары-тройки вечеринок.