Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно. Денис Каплунов

мы продолжаем работу и общение с клиентом, перенося итоговый «дожим» на последующие контакты.

      В этом нет ничего зазорного. Таким стал современный маркетинг. Сначала мы красиво ухаживаем за клиентом, а потом уже его соблазняем.

      Не перепрыгивайте с аперитива к десерту. Иначе получите пощечину.

      Скелет коммерческого предложения

      Очень полезное наглядное упражнение.

      Когда у меня стоит задача подготовить какую-то познавательную статью, я сначала составляю ее примерное содержание. Условно этот тактический прием я называю «пять плюс пять».

      В первую очередь готовлю пять пунктов предстоящего изложения. Во вторую очередь к каждому пункту придумываю пять ключевых тезисов. А дальше подробно раскрываю каждый тезис.

      Это помогает «собрать» в одной статье все нужные и полезные мысли, избегая присущих авторам словоблудия и пустословия. Зачем потом черкать, если сразу можно предупредить?

      В составлении коммерческих предложений этот принцип тоже работает, хотя несколько по-иному. Я редко пишу информационные блоки коммерческого предложения в той же последовательности, что читают клиенты.

      Классический скелет можно выделить следующим образом:

      1. Заголовок.

      2. Подзаголовок.

      3. Вступительная часть.

      4. Представление товара.

      5. Описание товара.

      6. Информация о компании.

      7. Аргументация выгод.

      8. Озвучивание условий.

      9. Специальное предложение.

      10. Призыв к действию.

      По опыту говорю, проще всего начинать с представления товара. Потом вполне логично перейти к его описанию, где вы не только указываете характеристики, но и демонстрируете, какие выгоды эти характеристики обеспечивают читателю. Обязательно приводите уникальные свойства.

      После уже можно заняться работой над заголовком и подзаголовком. Вы помните о тактике «продуктового заголовка» и после описательной части уже можете не только назвать товар, но и указать его уникальные отличительные характеристики.

      Дальше, по накатанной, занимаемся вступительной частью, которая свяжет между собой блоки «заголовок + подзаголовок» и «представление + описание товара». Как мы уже с вами говорили, эта связка может составляться по трем сценариям: «Как мы с вами договаривались», «Вперед в светлое будущее» и «Конкретный информационный повод». Решать здесь вам. Как минимум для тренировки рекомендую попробовать каждый сценарий.

      Поздравляю, вы уже выполнили 60 % работы. Но отдыхать все равно рано. После незначительной передышки можно познакомить читателей со своей компанией, которая предлагает товар, и сформировать о себе серьезное впечатление.

      Теперь пора заняться аргументацией и привести доказательства, которые подтвердят заявленные выше выгоды: отзывы, кейсы, цифры, расчеты или вообще целую коллекцию доказательств, которые снимут существующие клиентские сомнения.

      И только после всего этого приступаем к классической продаже: озвучиваем условия