Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно. Денис Каплунов

как это выглядит на конкретном примере, в коммерческом предложении для компании «Инжер», которая представляет скребковый трубный конвейер.

      • Срок изготовления КСТ – от 60 до 150 дней (точный срок после ТЗ).

      • Возможность начала работы с авансом в 30 %.

      • Гарантия на конвейер – 12 месяцев с момента ввода в эксплуатацию, распространяется на конвейер, его комплектующие, на монтажные и пусконаладочные работы.

      • Гарантия на АСУ – 2 года.

      • Комплект запчастей к конвейеру в подарок.

      • Бесплатная подготовка компоновочной схемы размещения КСТ на производственных площадях Заказчика.

      • Бесплатный шефмонтаж на территории РФ.

      Как видите, здесь мы отказались от классической тактики указания какого-то специального предложения. Потому что оно предусматривает что-то одно. А тактика «приятные условия сотрудничества» представляет собой набор всего самого привлекательного для клиента. Быстрый срок работ, возможность старта с небольшим авансом, хорошая гарантия и набор бесплатностей.

      Можно это назвать ОЧЕНЬ СПЕЦИАЛЬНЫМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ. Хотя не нужно никак называть. Просто объедините наиболее привлекательные составляющие вашего предложения в один итоговый список, чтобы клиент сразу ощутил суммарный позитивный эффект.

      После такого завершающего маневра можно переходить к финальному аккорду – призыву к действию.

      Уверенный и неуверенный призыв

      Готовить материалы книги по техникам составления призывов к действию – та еще задача. С одной стороны, ничего особенного: говорим, куда звонить и писать. С другой стороны, в каждом конкретном случае может быть столько особенностей, что всего не расскажешь даже при желании.

      Сегодня, в день, когда я работаю как раз над этими строками, получил по почте очередное коммерческое предложение, которое заканчивалось призывом:

      Мы уверены, Вы оцените наше предложение. Звоните ______________, пишите ____________.

      Не оценил. Не позвонил. Не написал. За «уверенность», которая в тексте стала самоуверенностью.

      Другой момент – неуверенность. Это когда КП завершается героическим девизом:

      Надеемся, Вас заинтересует наше предложение. Пишите __________, звоните ___________.

      В своей работе я стараюсь обходить края и придерживаюсь строгой подачи.

      Перезвоните по номеру _____________ или напишите письмо на ___________ – мы ответим на все вопросы, обсудим условия сотрудничества и договоримся о встрече, на которой предложим несколько вариантов решения вашей задачи.

      Почему именно так?

      Мой 7-летний практический опыт продавца в сфере b2b наглядно доказал, что сделки заключаются не после отправки коммерческого предложения, а во время встречи по итогам изучения этого коммерческого предложения.

      Поэтому вряд ли стоит сразу рубить концы. Нам нужно намекнуть, что КП – это документ, предоставляющий повод для встречи. Следовательно, когда я вижу в призывах фразы со словами «купить» и «оформить заказ», то думаю, что авторы опережают