Большая энциклопедия прямых продаж. Александр Белановский

ради радости и праздника, они хотят, чтобы их признавали в коллективе. И вы не должны забывать об этом.

      Итак, каждый путь обучения нужно разбивать на ступени и строить лестницы обучения от дистрибьютора до начальника отдела продаж или руководителя филиала. Комплекс всех этих лестниц и есть эффективная система обучения. Каждый шаг каждой лестницы вы должны проверить на критерии, которые я описал выше.

      У каждого пути есть своя лестница. У каждой лестницы, начинающейся в свой момент времени, есть свое определенное количество шагов, которые вы обязаны проверить на критерии. Если шаг чему-то не соответствует, значит, его нужно пересмотреть.

      Когда я составляю шаги в процессе рекрутинга или в процессе мотивации людей, то обычно использую всем известную пирамиду потребностей, или, как ее еще называют, пирамиду Маслоу.

      Создавая первый шаг в своей системе обучения, я пытаюсь сделать так, чтобы этот шаг соответствовал физиологическим потребностям человека. То есть в течение первого шага я должен научить человека просто зарабатывать деньги на хлеб насущный.

      После физиологических потребностей следует потребность в безопасности, которая необходима любому человеку. В данном случае это стабильность заработка и уверенность в завтрашнем дне. Следующие шаги обучения ведут человека к тому, что он начинает стабильно зарабатывать деньги и начинает думать о более высоком.

      В конечном итоге последний шаг ведет человека к самореализации, то есть к самостоятельному руководству целым подразделением.

      Составляя шаги обучения, не забывайте о потребностях своего ученика. Если вы попытаетесь сразу научить его самореализации, но при этом у него не будет денег, чтобы прокормить свою семью, то ни о чем другом, кроме как о деньгах, этот человек думать не будет. Ваша система обучения должна соответствовать пирамиде потребностей.

      Все шаги фиксируйте в своей черновой тетради. Определите параметры точки начала и параметры точки вашей цели. Определите тематику и пути обучения. Определите сроки, объемы обучения и то, чему именно вы будете учить своего ученика.

      Исходя из критериев разбейте каждый путь на ступени, из ступеней постройте лестницы обучения и зафиксируйте все в тетради. Вместе с обучаемым изучите данную лестницу и определите сроки и результаты каждого шага.

      Почему-то многие руководители не знакомят учеников со своим планом обучения. Во время моей учебы в институте на стенде всегда висел план обучения, и любой студент мог с этим планом ознакомиться. Каждый студент точно знал, когда, чему и в каких объемах его будут учить, что он сможет получить и какие экзамены ему предстоит сдать.

      Точно так же ваш обучаемый должен знать и понимать, что все шаги уже продуманы вами и расположены именно в том порядке, в котором они должны быть.

Правила прохождения лестницы успешного обучения

      1. Не наладив отношений, не начинайте путь к цели.

      Человек должен позволить вам быть лидером, он должен сказать вам:

      – Я верю