Большая энциклопедия прямых продаж. Александр Белановский

на столе лежит 10 000 «зелени» в качестве твоих заказов, или ты уволен.

      Но это не есть система обучения.

      Система обучения должна включать в себя определенные этапы и шаги, благодаря которым вы будете учить своего ученика.

      Что обычно делаю я?

      Обучение, в котором у меня есть конечная цель, я делю на конкретные шаги. Далее подхожу к человеку и говорю:

      – Сейчас мы начнем с тобой досконально изучать товар, который ты будешь продавать.

      После я начинаю учить его подходам к клиентам, чтобы убрать у человека страх общения с незнакомыми людьми.

      Далее я учу человека работать с элементарными возражениями и с различными типами клиентов.

      Путь обучения разбивается на шаги по следующей системе:

      • 1 шаг. Элементарные действия, которые позволяют обучаемому просто зарабатывать деньги на хлеб насущный.

      Этим шагом вы заманиваете человека на свою работу. Вы ему говорите: – Смотри, ты продал, ты можешь, ты молодец!

      • 2 шаг. Действия, направленные на стабильность заработка обучаемого.

      Вторым шагом вы укрепляете позиции обучаемого, говоря ему: – Смотри, ты стабильно продаешь, стабильно зарабатываешь.

      • 3 шаг. Вы доверяете обучаемому самостоятельно вести какой-либо процесс в отделе без вашего участия.

      Этот шаг позволяет вам увидеть способности вашего ученика.

      Все эти шаги должны быть разбиты по этапам сложности, как это было сделано в средней школе – от закорючек до интегралов. Такими шагами вы достигнете того момента, когда обучаемый начнет сначала продавать, а потом постепенно начнет продавать стабильно.

      Проверьте каждый шаг на правильность. Каждый шаг должен соответствовать пяти критериям. Если такого соответствия не будет, то шаг не будет работать и его придется пересмотреть.

Критерии шагов лестницы обучения

      1. Достижимость.

      Оцените начало и конец обучения. Четко и конкретно определите задачи нового шага. Разбейте задачи на более реальные и выполнимые. Развивайте в своем ученике навыки и умения в нужном направлении и объеме.

      Например, в первом шаге научите Васю Пупкина досконально знать товар. Попробуйте оценить этот шаг по достижимости. Если в вашем офисе всего лишь 20 видов товара, то за один день вы реально сможете ознакомить обучаемого со всеми плюсами и минусами товара, а после успеете заставить его красиво рассказать вам об этом товаре.

      Если на вашем складе находится 50 000 различных товаров, то их доскональное знание Васей Пупкиным будет недостижимым. Поэтому в данной ситуации пересмотрите этот шаг и сначала обучите Васю какой-то определенной категории товара, например, по цене или по виду. Вы можете взять во время обучения принципиально несколько видов товара, чтобы человек понял принцип, а дальше уже самостоятельно влился в систему и самостоятельно начал изучать товар.

      Чему нужно учить Васю Пупкина?

      Он должен записать все характеристики товара, должен его потрогать, пощупать, посмотреть,