Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине. Методическое пособие. С. В. Сысоева

превратилось в слово-клише. «Потребностям покупателей» стали посвящать умные книги, в которых авторы зачастую рассуждают на отвлеченно-психологические темы. Относитесь к этому слову проще. Прежде всего, потребность – это вещь, которую покупатель хочет купить или которую ему нужно купить. Например, платье или домашний кинотеатр. Далее выделим две составляющие этой вещи. Во-первых, это ее свойства. Платье серое шерстяное с черным поясом, а телевизор известной торговой марки с диагональю в определенное количество дюймов. Во-вторых, это результат использования вещи. Платье нужно, чтобы ходить на работу в соответствии с дресс-кодом. А телевизор предназначается в подарок главе семейства, который обожает смотреть фильмы.

      2

      ВАЖНО: так уж сложилось, что вкусы у всех разные. Это касается и того, как человек выглядит. Одному нравится строгий классический стиль, второй предпочитает авангард и буйство красок. Нам же нужно, чтобы продавцы-консультанты не вызывали недоумения или отторжения у покупателей – именно для этого разрабатываются стандарты внешнего вида, в которых прописывается все-все-все, от прически до обуви. Образец стандарта можно найти в приложении.

      3

      В больших магазинах это время может быть до двух минут. Но не забывайте, что восприятие времени у двух человек разное: продавец может выжидать, а покупатель подумать «ну где же кто-нибудь?»