Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж. Дмитрий Лукьянов

зрения при помощи новой информации, которую он от Вас получает.

      Ключевые идеи при обработке возражений

      – Вы продаете клиенту идею «надо», а клиент в свою очередь тоже продает вам идею, но она звучит как «не надо».

      – Не воспринимайте всерьез первое возражение. За ним может скрываться другое, которое имеет основное значение.

      – С каждым ответом «нет» ответ «да» становится все ближе.

      – Чтобы понять другого человека, необходимо понять, какие образы вызывают в его внутреннем сознании ваши слова.

      – Чтобы вас понял другой человек, желательно оперировать теми образами, которые ему понятны.

      – Необходимо иметь в своем арсенале как готовые и отрепетированные ответы, так и общую схему работы с любого типа возражениями.

      Причины появления возражения

      – Клиент не видит, как товар может удовлетворить его потребности;

      – Нет контакта с клиентом. Недостаток взаимопонимания.

      – Клиента не устраивает то, что вы предлагаете;

      – Клиента не устраивает цена;

      – У клиента плохое настроение;

      – Клиент хочет поторговаться;

      – Клиент само утверждается, возражая Вам;

      – Клиент просто любит поспорить.

      Типы возражений

      Все возражения можно поделить на четыре типа:

      Истинные возражения – реальные возражения, вопросы, которые на самом деле волнуют клиента. Их необходимо обрабатывать.

      Ложные возражения – это возражение, которое клиент озвучивает, но за ним на самом деле стоит другое возражение. Ваша задача выяснить именно второе – истинное возражение. Для этого есть много методов, например, можно спросить: «А если бы этого возражения не было, вы бы купили наш продукт?»

      Объективные условия – это объективный фактом, с которым оппонент ничего не может поделать. Например у клиента реально нет денег. В таком случае можно либо убеждать клиента, что бы он нашёл где-то деньги, либо менять свои условия, предложить отсрочку платежа, или кредит.

      Отговорки – Клиент просто хочет, что бы Вы от него отстали. В этом случае Вам нужно максимально удерживать внимание собеседника, зацепить его, например, задав вопрос, нацеленный на страхи оппонента.

      Как отличить истинное возражение от ложного

      При описании конкретных методов работы с конкретными возражениями, мы поговорим о том, как выяснить, является ли возражение истинным. Сейчас я дам Вам общие методы с примерами, что бы Вы понимали, как это работает.

      Метод «Предположение»

      – «Предположим, этот вопрос мы уладим, есть еще что-нибудь, что нам надо обсудить?»

      Метод «Что-нибудь еще?»

      – «Скажите, это единственная причина, которая удерживает вас, или есть еще что-нибудь?»

      Метод «Отложим на пару минут»

      – «А если