Перехват клиента в личных продажах. Андрей Августович Анучин

товаров все меньше и меньше. На смену уникальности товаров приходит псевдоуникальность брендов. Когда я спрашиваю у участников тренинга «каковы ваши конкурентные преимущества?», они без промедления отвечают. На второй вопрос – «а что, у ваших конкурентов этого нет?», следует ответ «есть». А теперь подумайте – действительно ли это является вашим конкурентным преимуществом? Даже если компании удается обрести уникальность, то она может быть очень быстро скопирована.

      Конкурентное преимущество – это некая ценность для клиента, которую ему может предложить только ваша компания. Это понятие тесно связано с понятием «позиционирование».

      Пример конкурентных преимуществ компании «А»:

      – «Мы работаем на рынке уже 10 лет»;

      – «У нас есть свое собственное производство»;

      – «На нашем складе в постоянном наличии большинство самых востребованных позиций»;

      Конкурентные преимущества товара

      Один из законов маркетинга гласит: «людям не нужны товары. Им нужны выгоды, которые они получают с помощью товаров». Именно поэтому нужно знать, какие выгоды люди получают, покупая тот или иной товар. Тщательный анализ товара помогает распознать как его характерные особенности, так и преимущества покупателя, приобретающего данный товар.

      В данном случае вы можете использовать технику «характеристика – выгода», при использовании которой характеристика продукта связывается с выгодой, которую получает покупатель.

      Характерные особенности товара – это то, что можно ощутить, увидеть или почувствовать.Например, надежность, качество материалов, дизайн, технические характеристики, которые дают необходимую информацию о том, как товар был разработан и произведен.

      Выгоды – это все, что наделяет покупателя личной выгодой и прибылью, отвечая на вопрос: «Какую выгоду я буду иметь при обладании этим товаром?».

      ПРИМЕР:

      Если продавец, общаясь с покупателем, говорит, что шина имеет четырехслойное покрытие, то это характеристика товара. Если же он указывает на то, что шина обеспечивает большую безопасность и снижает расход топлива, то он, тем самым, переходит к демонстрации выгод от ее приобретения.

      Конкурентные преимущества продавца

      Как стать хорошим продавцом? Рекомендации очевидны:

      Будьте профессиональны и экспертны в выбранной отрасли;

      Развивайте собственную честность и укрепляйте доверие клиента;

      Относитесь к клиентам с максимальным вниманием.

      Но в деловой сфере встречают не только по одежке, но и по успешно завершенным проектам – клиенту важно быть уверенным в том, что у продавца есть достаточный опыт.

      Для того чтобы его продемонстрировать, выможете:

      рассказать клиенту о тех сделках, которые были вами совершены;

      предоставить список клиентов, которые уже с вами работают, или список рекомендаций/рекомендателей;

      указать на имеющиеся профессиональные сертификаты и/или награды.

      Сравнительные