Перехват клиента в личных продажах. Андрей Августович Анучин

ехвату

      Квалификация клиента

      Анализ предложений конкурентов

      Анализ наших конкурентных преимуществ

      2. Открытие клиента

      2.1. Установить социальный и деловой контакт,

      2.2. Преодолеть ловушки и манипуляции клиента

      2.3. Заставить отметить некоторые недостатки существующей ситуации. Заставить признать, что возможно существование более привлекательного решения

      3. Презентация и сравнительная аргументация

      3.3. Аргументация (Как наше предложение поможет клиенту)

      3.2. Сравнительная аргументация (Наше предложение не имеет недостатков, которые есть у других предложений)

      3.1. Презентация

      нашего предложения (решения)

      4. Переговоры

      4.1. Работа с ценовыми возражениями и сомнениями. 4.2. Переговоры о цене.

      4.3. «Дожим» сделки.

      Введение.

      Что такое перехват? Стратегия перехвата.

      Книга называется «Перехват клиента в личных продажах». А что же такое перехват? Слово «перехват» содержит в себе множество различных смыслов, которые отражены в следующих определениях.

      Перехватить

      1. Захватить, схватить на пути следования. Перехватить письмо.

      Перехватить беглеца. Перехватить чей-нибудь взгляд.

      2. То же, что обвязать. Перехватить чемодан ремнем. Перехватить

      талию поясом.

      3. Схватить иначе, по-другому. Перехватить топор поудобнее.

      4. Что-то сделать быстро, наскоро, как-нибудь.

      Слово «перехват» включает в себя такие качества, как скорость, поспешность, ловкость, расторопность, удачливость…. Но именно эти качества просто необходимы в настоящее время для того, чтобы успешно вести свою деятельность на рынке! Если раньше для совершения сделки необходимо было договариваться лишь с клиентом: понять его потребности, грамотно презентовать свое предложение, отработать его возражения, то теперь на фоне отношений между продавцом и покупателем все явственнее возникает зловещая фигура конкурента. Конкурента именно с большой буквы, Это кто-то, у кого и цены ниже, и сервис лучше, и который только и ждет подходящего момента или ошибки продавца, чтобы начать работать с клиентом.

      Да и клиент тоже изменился. Теперь клиент образован и компетентен и знает, чего он хочет. Клиент стал более требователен, так как наличие выбора из нескольких привлекательных предложений позволяет ему манипулировать своими контрагентами, угрожая отказом в сотрудничестве тем, кто не выполнит его условия.

      В этой книге собраны различные техники продаж в конкурентном окружении.

      Также предложен оригинальный алгоритм, который позволяет понимать, как лучше всего действовать на каждом из этапов конкурентной продажи.

      Успехов Вам в перехвате клиента!

      ЭТАП 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕХВАТУ

      1.1. Нужен ли нам этот клиент? Классификация клиентов

      Время – самый важный и невосполнимый ресурс. К сожалению, менеджеры по продажам узнают о том, что клиент «не подходит», слишком поздно – уже после того, как потратили на него силы, время и ресурсы. Именно поэтому необходимо понимать, какие клиенты наиболее привлекательны и податливы для «перехвата».

      Вы можете достаточно точно определить степень привлекательности и потребительские характеристики клиентов, ответив на следующие вопросы:

      Подходит ли этот клиент для вашей компании?

      Нужен ли этому клиенту ваш продукт?

      Растет ли доляприсутствия клиента на рынке?

      Каковы его планы на будущее?

      Рассматривает ли потенциальный клиент предложения товаров и услуг,аналогичныхвашим,от других фирм?

      Идеальный для «перехвата» клиент обладает следующими характеристиками:

      Клиент должны быть платежеспособным.

      Как правило, наиболее привлекательны для перехвата крупные клиенты. Одним из их важнейших преимуществ является способность обеспечить максимальный объем работы для вашей компании. Кроме того, их присутствие в числе ваших клиентов создает фирме хороший имидж.

      С другой стороны, самый крупный клиент не всегда является самым прибыльным: большие компании, осуществляющие закупки в крупных объемах, обычно требуют значительных скидок.

      Клиент должен испытывать потребность в вашем товаре.

      Иными словами, вы должны быть уверены: если клиент начнет работать с вами, то он будет доволен, а его потребности будут удовлетворены.

      Клиент должен испытывать неудовлетворенность в текущих отношениях.

      Недовольные клиенты более