Полное руководство для менеджера по продажам. Брайан Трейси
Читать онлайн.| Название | Полное руководство для менеджера по продажам |
|---|---|
| Автор произведения | Брайан Трейси |
| Жанр | Маркетинг, PR, реклама |
| Серия | |
| Издательство | Маркетинг, PR, реклама |
| Год выпуска | 1997 |
| isbn | 978-985-15-3231-1 |
5. Помните о том, что планирование должно быть непременным и динамичным действием. Это означает, что все меняется: меняются важные клиенты, меняется рынок, меняется стратегия конкурентов, меняется состояние экономики, меняется ситуация в вашей группе и т. д. Поэтому свой план вы должны применять с учетом всех происходящих перемен.
6. Старайтесь быть точным. Точность – главное качество профессионала, который много времени уделяет тому, чтобы все продумать и проверить. Если такой человек что-нибудь планирует, он уверен на сто процентов, что так все и будет.
7. Характерная черта преуспевающего человека – полное сосредоточение на выполнении работы. Как я уже говорил, планируйте свою работу и действуйте согласно этому плану. Когда вы реализуете план и получите конкретные результаты, которые вы наметили, будущее предстанет перед вами, и вы окажетесь на правильном пути, чтобы стать лучшим менеджером по продаже в своей отрасли.
1. Три главных вопроса планирования – это «что?», «как?» и «когда?». Возьмите, к примеру, две задачи, которые должны быть выполнены («что?»), и представьте этот процесс («как?» и «когда?»).
2. Как вы анализируете рынок?
А. Каков полный потенциал рынка?
_______________________________________________
_______________________________________________
Б. Сколько вы хотите на этом заработать?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
В. Какой рост оборотов вы можете ожидать от клиентов?
_______________________________________________
_______________________________________________
Г. Могут ли сократиться торговые обороты, получаемые от ваших клиентов? У кого из них? Кто уходит с рынка? Сколько вы потеряете в пользу конкурентов?
_______________________________________________
_______________________________________________
Д. Составьте прогноз всех прибылей (наибольшая, средняя, наименьшая) для какого-то типа товаров. Подумайте о сроках (квартал, полгода, год).
_______________________________________________
_______________________________________________
3. Какова средняя стоимость одного контракта?
_______________________________________________
_______________________________________________
Сколько нужно заключить контрактов, чтобы достичь цели?
_______________________________________________
_______________________________________________
Сколько контрактов в среднем должен заключить один торговый агент?
_______________________________________________
_______________________________________________
Сколько встреч необходимо провести, чтобы был подписан один контракт?
_______________________________________________
_______________________________________________
Сколько встреч должен провести каждый торговый агент? За какой срок?
_______________________________________________
_______________________________________________
Ведут ли эти вопросы к логическому и исчерпывающему выводу? Если нет, что бы вы хотели изменить?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
4. Нужна ли вам дополнительная информация? Если да, то какая?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________