Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого. Артем Геннадьевич Регарт

с потребностей. Вспомним пример с ручкой. Во втором случае потребность у людей, пришедших на обучении точно была. А в первом случае, при продаже на улице? Возможно, у кого-то и есть потребность, но мы ее никак не создали и не подчеркнули.

      Таким образом, первое что нужно сделать искать потребности людей. Отсюда вытекает второй термин, который совершенно необходимо разобрать – целевая аудитория.

Целевая аудитория

      Целевую аудиторию часто описывают так – это молодые люди, в возрасте от 20 до 30 лет и т. д. –

      это описание портрета целевой аудитории, но не сама целевая аудитория.

      Обратимся снова к примеру, чтобы все встало на свои места.

      Пример целевой аудитории ресторана:

      Пример № 1.

      Я, Артем Регарт,(мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом) днем, пообедав плотно дома, прохожу мимо ресторана.

      Являюсь ли я в этом случае целевой аудиторией данного ресторана?

      Пример № 2.

      Я, Артем Регарт,(мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом)днем, прохожу мимо ресторана и понимаю, что хочу есть.

      Являюсь ли я в этом случае целевой аудиторией данного ресторана?

      На этих примерах, легко можно сделать вывод, что мое описание «мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом» подходит под портрет посетителей ресторана, но в первом случае я не являюсь целевой аудиториией, потому что у меня нет проблемы, которую решает ресторан – я сытый, а во втором 100 % становлюсь целевой аудиторией.

      Целевая аудитория – это проблема ваших клиентов, или по-другому ее называют боль клиента

      Целевых аудиторий может быть много, давайте продолжим этот же пример.

      Проблемы, которые может закрывать этот же ресторан:

      Пробуждение людей с утра с помощью бодрящего кофе «с собой» и свежеприготовленных круасанов / мафинов

      (Проблема 1 – человек с утра трудно просыпается и ему нужен кофе, чтобы взбодриться;

      Проблема 2 – человек хочет дольше поспать и не хочет тратить время на завтрак дома;

      Проблема 3 – человек не хочет готовить или у него дома закончился кофе)

      2. Обеспечение менеджеров ланчем в соотношении цена-качество (проблема – менеджеры, которые работают в офисах не могут каждый день обедать в ресторане, но по спец. цене с удовольствием купят бизнес ланч)

      3. Проведение праздничных мероприятий с разделением – детской и взрослой аудитории (здесь можно выделить сразу несколько проблем – проблема выбора, где провести праздник, какая развлекательная программа и часто на праздниках есть дети, им не очень весело в кругу взрослых. В этом примере нужно понимать, что должно быть отдельное детское меню и аниматоры)

      4. Проведение утренних мероприятий для бизнесменов и различных групп по интересам (проблема – отсутствие своего офиса или неудобное расположение для встречи)

      Это все примеры целевых аудиторий, их, конечно для ресторана нужно расписать еще больше. Я привел несколько примеров для вашего понимания.

      Задание № 1. Распишите все возможные целевые аудитории,