Карманный справочник Богатого продавца или 55 советов для успешных продаж. Андрей Сизов

из того, что здесь написано, не отменяет вашу настойчивость в том, чтобы заинтересовать клиента своим товаром или услугой, создать у него желание купить, а также получить с него деньги.

      По мере этого ваша способность работать с каждым отдельным человеком возрастает. И процент купивших у вас будет все больше и больше. Нужно стремиться к 100%. Но ни один чемпион не позволит себе сказать, что я всегда продаю каждому. Нет. Ему это не нужно. Именно поэтому он чемпион.

      Совет №9 Цена и ценность

      Ценность состоит из набора польз, а к цене еще дополнительно привязано желание клиента сэкономить, найти то, что подешевле. Это встречается. Это то, как происходит процесс покупки, а значит и процесс продажи. И это то, что продавец обязан понимать, чтобы управлять этим процессом.

      Заметьте, покупает клиент не цену, а выгоду, как положительную разницу между ценой и ценностью.

      Очень легко увидеть, что цена выходит на первый план только тогда, когда клиент не видит всех польз, потому что продавец их ему не показывает. Но если есть эти пользы – цена начинает иметь меньшую значимость.

      Понимание этого данного является ключевым компонентом в успехе продавца. Только тогда он сможет осознанно влиять на решение клиента. Если не понимает этого продавец, то может попасть в неприятности, такие, как вечный спор о цене, обсуждение ее с клиентом и другие, часто фатальные проблемы.

      Итак:

      • Покупает клиент ВЫГОДУ, а НЕ ЦЕНУ.

      • Выгода, как положительная разница между ценой и ценностью, видна тогда, когда продавец обращает внимание клиента на ценность, поскольку цену тот и так обычно хорошо видит.

      • Ценность складывается из польз, которых может быть много.

      • Задача продавца – найти то, что будет для клиента пользами, и показать их как можно больше.

      • Важнейшей для успеха является способность продавца преодолевать нежелание клиента смотреть и обсуждать пользы товара или услуги и удерживать на этом его внимание в течение всего процесса продажи.

      Вы всегда можете увидеть, делает продавец свою работу или нет. Это легко. Если говорит, спрашивает и обсуждает с клиентом пользы товара или услуги – делает свою работу. Если обсуждает цену, негативные стороны предложения и прочее – не просто зря теряет время, а теряет свой успех и деньги.

      Совет №10 Что покупают люди

      Люди не покупают товары или услуги. Они не платят деньги за них. Люди платят деньги за свои эмоции. Они покупают свои мысли о товаре или услуге. То, как они думают об этом. Думают хорошо или плохо и покупают именно это. И это складывается из того количества преимуществ, которые они видят и делают своими.

      Победит тот, кто покажет больше польз.

      А теперь тайна польз – одна и та же польза при ее обсуждении каждый раз работает, как новая! То есть, интерес к товару усиливается каждый раз, когда продавец или клиент обсуждают эту пользу. Это усиливает эмоции и желание клиента купить ваш товар.

      Главная задача в продаже – помочь людям обрести те ПОЗИТИВНЫЕ