Особенности бизнеса b2b. Альберт Талипов

личные покупки, во многих случаях, совершаются не головой, а сердцем. По этой причине нас с вами повсюду атакуют яркие образы и сентиментальная реклама. Если ваш клиент относится к В2В сегменту, не пытайтесь строить продажу на эмоциональной волне. То есть, я не против того, чтобы сделка сопровождалась приятным эмоциональным фоном, ведь это так естественно для нормальных людей. Но такого рода отношения не должны рассматриваться и преподноситься вами как основание для совершения сделки, т.к. решение о ней, скорее всего, будет приниматься не сейчас, не здесь и не одним человеком.

      Пример. Цепочка принятия решений о закупке или внедрении нового продукта на крупном предприятии состоит из нескольких звеньев. От одного звена этой цепочки к другому следуют одобрения, согласования, рекомендации и прочие документы. Зачастую – в виде служебных записок или писем по электронной почте. Предположим, вы попытались понравиться главному технологу (и, таки, понравились!) и он (она) готов (а) продвинуть ваше предложение дальше по цепочке. Однако, как можно передать позитивное впечатление о вас следующему согласующему лицу в официальной служебной записке? Скорее всего, никак. А вот что действительно можно транслировать дальше – так это те потенциальные преимущества и улучшения для предприятия, которые вы привнесете с вашим появлением в качестве поставщика. Знаете ли вы о них? И готовы ли, не моргнув глазом, перечислить хотя бы 5 причин, почему с вами стоит иметь дело? Если да, то донесите эти аргументы до клиента!