Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

Чтобы ваша история всегда была интересной для целевой аудитории, обязательно расскажите о том, как:

      • вы жили в обычном мире (работали менеджером, питались бутербродами);

      • вас стало что-то не устраивать, и вы почувствовали себя чужаком в окружающем мире (стали стремиться к большему; увидели, что можно жить по-другому; начали завидовать);

      • вы поняли, что надо что-то поменять и поменять в первую очередь себя (расскажите о своем психологическом состоянии, как вы боролись с самим собой, спросите, кто из аудитории так же мучился и переживал);

      • вы отказались от зова приключений (обстоятельства не давали вам менять работу, местожительство, окружение);

      • вы встретились с учителем, и чтобы пойти вместе с ним, вам потребовались определенные ресурсы, которых у вас не было;

      • вы начали свой путь, решив проблему денег, времени, сил, здоровья, окружения;

      • вы столкнулись с новыми проблемами (процесс вашего изменения, вашей трансформации, вашего пути потребовал от вас определенного смирения с миром; весь мир не давал вам идти по пути, указанному гуру), и вам пришлось какое-то время жить без денег, терпеть боль, мало спать; спросите, кто из аудитории тоже столкнулся с сопротивлением в начале пути;

      • вы нашли союзника (человека, обстоятельства, предметы), который помог вам;

      • вы погрузились в процесс изменения и получили первые положительные результаты (опишите свое психологическое состояние);

      • вы обрели суперспособности или суперумение (получили диплом, заработали первый миллион и т. д.);

      • вы сражались с вновь возникшим кризисом или проблемой (дефолт, развод, предательство партнеров по бизнесу) и выиграли, вернувшись героем (закалились, стали сильнее);

      • вы стали хозяином двух миров (остались таким же, но с новыми навыками).

      Презентация и работа с возражениями

      Данный блок обязательно должен содержать в себе:

      • презентацию и обработку главных возражений;

      • кейсы (свои и чужие), примеры, доказательства;

      • истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;

      • истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;

      • отзывы.

      Пропишите основные возражения своей целевой аудитории и к презентации добавьте примеры о том, как другие люди смогли решить эти проблемы. Заранее расскажите своим слушателям о том, как им быть, если они вдруг захотят вам возразить. Возражения подразделите по цене (стоимости), техническим условиям, изменениям, насыщению, негативному опыту, эмоциям.

      – Возможно, что некоторые из вас скажут, что мое предложение дорогое. И я соглашусь с этим. Сегодня это не самая низкая цена на рынке. Но давайте сравним…

      И далее приведите определенные примеры.

      – Да, у меня дороже, но быстрее, качественнее и с дополнительными услугами.

      Или:

      – Да, я согласен, что это не дешево. Но давайте посмотрим на результаты…

      И далее расскажите кейс о том, как, используя ваш товар или