Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

эмоции и простое действие.

      Если вы хотите привлечь к себе внимание аудитории, то сделайте так, чтобы ваше выступление вызвало у людей эмоции. Ведь если раньше можно было директивно заставить какого-нибудь человека выполнить определенные действия, то сейчас сделать это просто нереально.

      • Текст выступления

      Текст вашего выступления обязательно должен состоять:

      • из темы;

      • историй;

      • кейсов;

      • возражений.

      В свою очередь истории стандартно подразделяют:

      • на ключевые;

      • продающие;

      • эмоциональные.

      Пример продающей истории:

      Если в бочку с солеными огурцами надолго поместить лимон, то со временем он просолится и приобретет вкус и запах соленых огурцов.

      Аналогичные метаморфозы происходят и с человеком, помещенным в ту или иную среду. Если эта среда благоприятная и правильная, значит, человек начинает «впитывать» в себя все самое лучшее из окружающей обстановки.

      Вы (обращение к аудитории или конкретному человеку) можете сколько угодно заниматься обучением самостоятельно. Но до тех пор, пока вы не попадете в правильное окружение и не начнете заниматься под правильным руководством, вы не сможете достигнуть желаемого успеха.

      Очень хорошим мотиватором при принятии решения в пользу покупки вашего коучинга или тренинга является история о Первой мировой войне:

      Согласно статистике, 75 % немцев не стреляли во врага во время Первой мировой войны. Причины этого были различные. Однако факт остается фактом. В результате своего бездействия немецкие военнослужащие были убиты.

      Приняв решение не стрелять, они не только не помогли своей стране выиграть войну, но и оставили своих жен, детей и близких без кормильцев, лишив, таким образом, детей отцов, а родителей сыновей.

      Кому они сделали лучше, отказавшись от выстрелов в противника? Никому!

      Именно поэтому очень важно вовремя принимать правильное решение о совершении какого-либо действия.

      В качестве продающих историй также используйте цитаты авторитетов, личные примеры, истории чужого успеха.

      Цитата – это вещь, вырванная из контекста. Именно цитаты помогают ораторам создавать правильные продающие истории.

      Если в качестве авторитета вы выберете такого человека, который жил задолго до современности, то по-своему истолковать его слова вы сможете без труда. И вряд ли найдется кто-то, кто сможет оспорить правдивость ваших слов.

      В качестве личного примера используйте даже ту правду, о которой вам не очень хочется вспоминать. Именно правда продает лучше всего.

      Многие люди делают большую серьезную ошибку, рассказывая истории с завышенными целями.

      Например, крайне нецелесообразно рассказывать аудитории, зарабатывающей в среднем около 2–3 тысяч долларов, историю успеха Дональда Трампа, который заработал практически с нуля миллиард долларов.

      Безусловно,