Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта. Татьяна Аржаева

на бизнес-ланче в ресторане встретились со знакомой. Не виделись давно. В середине разговора задаю традиционный вопрос: «Где ты, в какой компании, кем работаешь?» Знакомая неожиданно стушевалась и неуверенно ответила: «Менеджером по продажам».

      Проводя тренинги по продажам и занимаясь консалтинговыми проектами в области продаж, я давно озадачилась вопросом: «Каковы причины, по которым люди идут в менеджеры по продажам, продавцы-консультанты?» Действительно – почему? Задумывались ли вы об этом?

      У меня была своя гипотеза, свой вариант ответа на этот вопрос. Но мне еще было интересно мнение непосредственно продажников, и я стала задавать этот вопрос на своих открытых и корпоративных тренингах. Делюсь ответами:

      * «Нравится общение».

      * «Нравится знакомиться с новыми людьми».

      * «Всегда нужны, востребованы».

      * «Есть возможность хорошо зарабатывать».

      * «Наиболее вероятен карьерный рост вплоть до самых топовых позиций».

      * «Возможно, когда-нибудь дорастем и до открытия своего бизнеса».

      * «Не нужно специальное образование».

      Я неслучайно расположила варианты ответов таким образом. Как правило, именно так их и называют. В этом есть определенная логика – от социально приемлемых ответов к сути. Конечно же, есть те, кому действительно нравится общение и знакомство с новыми людьми, и их немало. Как есть и те, кого реально волнуют карьерные амбиции и возможность хорошо зарабатывать, также иногда продажник осознает, что он обладает очень важным навыком для создания своего собственного бизнеса.

      Но тем не менее, чаще оказывается, что важным при выборе этой профессии является наличие мнения именно о том, что продажам не надо учиться. Правда… В лучшем случае некоторые будущие и настоящие продажники думают так: «Оформлению бумаг или работе с кассой научат, и всё. А уж поговорить как-нибудь я смогу. Можно начинать работать». Но самое удивительное, что так иногда думают многие руководители отделов продаж, коммерческих служб, директора и собственники бизнеса: «Говорить умеют? Умеют! Вперед!» Они вкладываются в развитие производства, бизнес-процессы, качество продукта, но забывают о важности вложений в систему сбыта, развитие техник продаж, обучение продающих специалистов, искренне рассчитывая, что клиент сам придет и сам останется.

      Уверена, многие из вас с таким отношением сталкивались. Предлагаю понять, почему так происходит, почему продажников мало и редко учат, почему они сами мало и редко учатся, и еще раз поговорить о том, к чему это приводит.

      Причины такого подхода – «Не нужно специального образования» – заключаются в том, что профессия продажника у нас на самом деле не считается достойной, ее не уважают, в ней не видят ценности. Важность для зарабатывания денег фирмой – да, но не ценность. Так относятся к ней и ее представители (мне очень часто приходится начинать тренинги