Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. Елена Самсонова

а восстанавливать придется годами».

      Но ситуация вновь изменилась. Соседи-конкуренты провели серьезную рекламную кампанию, в течение которой информировали клиентов о создании единой юридической службы, гарантирующей защищенность всех сделок.

      Рынок меняется не по дням, а по часам, и нужно придумать что-то, что позволило бы не только выжить, но и стабильно получать планируемый доход.

8.3

      «Еще и с Иришей поссорился! – с досадой подумал Игорь, заворачивая в переулок и паркуя машину около офиса. – И какая муха ее укусила? И что я такого сказал? Просто попросил пойти на футбол… И столько негатива. И зачем я пошел на поводу у ее эмоций?»

      Секретарша Людочка приветливо улыбнулась.

      – Вам звонил какой-то Павел Витальевич. По-моему, фамилия Большаков. Уже два раза звонил. Он просил, чтобы вы перезвонили. У вас мобильный не работает?

      – Елки! Да, забыл включить.

      Такое с Игорем случалось редко. Телефон – это рабочий инструмент. Он никогда не выключается. Клиент может позвонить в любой момент дня и ночи. У Игоря было два телефона. Но вчера, после футбола и обсуждения с закадычным другом превратностей семейной жизни, Игорь, вернувшись за полночь домой к родителям, в сердцах послал все и всех к черту, выключил все телефоны и решил выспаться. Утром он проспал и, торопливо собираясь, так и забыл их включить вновь.

      – Елки! Сейчас ему перезвоню. Людочка, свари мне кофе!

8.4

      После звонка Большакову Игорь закрылся в своем кабинете и начал готовиться к встрече, которую они назначили на 12:00. Он всегда готовился, хоть многие и считали все эти его таблицы подготовки ерундой. Но он знал, что для него таблицы работают. И результаты доказывали это. Потом все спрашивали, как это у него получается. И когда он отшучивался: «Готовиться надо!», все смеялись, говорили, что будут и… и все продолжалось, как было.

      «Итак, Большаков Павел Витальевич, директор консалтингового центра, ищет помещение под офис. Первая реальная встреча. Сегодня, возможно, нужно будет что-то показать заказчику, чтобы уточнить его требования. Итак, каков же расклад сейчас?» – подумал Игорь и достал заготовленную таблицу-пустографку с шестью вопросами.

      Вопрос 1. Чего хочу от встречи я?

      У меня два часа. За это время хочу:

      Программа-минимум: получить точную информации о заказе и клиенте.

      Результат:

      – заполнен стандартный бланк заказа;

      – получены ответы на вопросы «Зачем?» и «Почему?»;

      – заполнена дополнительная форма о клиенте (тип, ценности, значимые слова).

      Программа-оптимум: получить информацию, подписать договор об эксклюзивном обслуживании и показать несколько объектов.

      Результат:

      То же, что и в программе минимум, плюс:

      – подписан договор об эксклюзиве;

      – осуществлен показ 2–3 объектов и получена дополнительная информация;

      – зафиксировно время