Деловые переговоры. Стратегия победы. Анна Сергеевна Головина

и как можно чаще называйте своего собеседника по имени. Это подчеркнет, что вы внимательно слушаете и относитесь к нему со всей серьезностью.

      □ Старайтесь не прерывать, но время от времени поддерживайте мысль собеседника, давая понять, что вы слушаете. «Да», «так», «понятно» – самый простой способ, чтобы человек не подумал, что вы ушли на обед.

      □ Что касается обеда: во время разговора не занимайтесь ничем посторонним. Если конечно вас зовут не Цезарь. Не читайте, не пишите, не заслоняйте рот.

      □ Улыбайтесь, даже если этого не видно: ваш голос будет звучать более дружелюбно.

      □ Рекомендуется также общаться по телефону сидя. Когда мы стоим, наш голос звучит более формально и сдержанно.

      □ Формируйте вопросы внятно, конкретно, не используйте намеков, сравнений и сложных языковых фраз.

      □ В конце разговора повторите самые важные фразы и решения, убедитесь, что ваши пожелания были правильно поняты собеседником.

      Близкими по форме к телефонным переговорам являются переговоры в форме корреспонденции и с помощью посредника. Все это более трудно, чем непосредственная беседа, и требует от участников большего внимания к сигналам со стороны других.

      Собеседник. Язык жестов и мимики

      Слушатель – это тот, с кем мы общаемся. Всех людей в общем можно поделить на две группы: тех, на которых легко влиять, и тех, кто устойчив к чужому убеждению.

      Податливость к воздействию других часто связана с меньшей уверенностью в себе, меньшей агрессивностью и страхами. Личности, устойчивые к влиянию, проявляют противоположные черты. Имеет также значение уровень самооценки. Люди с очень заниженной и завышенной самооценкой сильнее сопротивляются чужому влиянию. Более пластичны люди, у которых уровень самооценки средний. Золотая середина между комплексами и самоуверенностью наиболее благоприятна для переговоров.

      Важную роль при характеристике нашего собеседника играют его демографические и социальные особенности. Пол, возраст и образование. Так, женщины характеризуются большей податливостью, и они внимательней слушают. Более молодые люди восприимчивей, чем те, у кого богатый жизненный опыт. С образованием все несколько сложней: с одной стороны, люди образованные более интеллектуально независимы, а с другой – легче усваивают информацию и новые способы действия.

      Все мы находимся под властью стереотипов, и многие из них связаны именно с внешностью, с формой и ее соответствием содержанию. Часто когда человек, с нашей точки зрения положительный, делает что—то неправильное, мы стараемся найти этому оправдание: «Так сложилась ситуация». Таким образом, даже восприняв информацию, мы интерпретируем, искажаем ее так, чтобы она соответствовала нашему прошлому опыту. Так действуют стереотипы. Один из наиболее известных: «Красивый человек – хороший человек». Красивым людям мы приписываем положительные качества, некрасивым – отрицательные. Это значит, мы склонны к предубеждениям, которые не всегда можем контролировать. Например: «Рыжий – значит,