Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч. Дмитрий Ткаченко

директор сам разбирается», и она переключает вас на свое начальство.

      Если же секретарь каким-то чудом сможет повторить руководителю эту фразу, вы всегда сможете выровнять ситуацию:

      «Как уже сказал вашему секретарю, отправлял вам оферту – коммерческое предложение. Получили?.. Нет? Тогда я продублирую его, и для того, чтобы включить в него именно то, что нужно вам, подскажите ______ (переход к сбору информации)».

Прием № 13 «Формулировочка»

      «По котлам с атмосферной горелкой и коаксиальным дымоходом. Соедините с коммерческим!»

      «По экструдированному пенополистиролу. Соедините с завпроизводством!»

      «По вопросу использования квадратных хомутов для труб круглого сечения. Переключите на главного инженера».

      Здесь применяется тот же принцип, что и в предыдущем приеме, – используются неизвестные секретарю слова, ставящие ее в тупик. Отличие заключается в том, что вы используете непонятные для секретаря формулировки, взятые из сферы деятельности компании-адресата.

Задание

      Сформулируйте и запишите вопрос, по которому вы звоните, так, чтобы озадачить секретаря:

      ______________________________________________________

      ______________________________________________________

Прием № 14 «Процедурные вопросы»

      «Звоню, чтобы уточнить у ____ (название должности, например "у коммерческого директора"), имеет ли смысл отправлять каталог по почте. Переключите на него!»

      «Мне поручили узнать мнение ____ (название должности, например "директора") о перспективах _____ ("сложная формулировка", например "продаж котлов с коаксиальной горелкой в вашем регионе" или "использования SEO-продвижения на предприятиях вашей сферы"). Соедините с ним!»

      «Звоню, чтобы прояснить, какова в вашей компании процедура привлечения субподрядных и сервисных организаций. Соедините с директором!»

      Ни звука о продаже и сотрудничестве! Стоит произнести одно подобное слово – и секретарь откажется переводить звонок на начальника. Вместо этого говорите, что нужно обсудить некие процедурные вопросы: отправку образцов, нюансы и сроки подачи документации и т. п.

      Сноски

      1

      Азимов С. Продажи, переговоры. Практика, примеры. – СПб.: Питер, 2014.

      2

      Рысёв Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. – СПб.: Питер, 2001.

      3

      Ткаченко Д. Скрипты продаж. Готовые сценарии холодных звонков и личных встреч. – М.: Альпина Паблишер, 2015.

      4

      Подробнее