Шахерезада продаж. Павел Платонов

Зуберт хозяину клиники?».

      А нашептывал Вольф очень простые фразы.

      – Сейчас Вы увидите лучшего медицинского скакуна в мире!..

      – Ну как? Неужели это не скакун?..

      – Погладьте его!..

      – Не бойтесь…

      – Смелее, смелее! Он любит ласку…

      – Какие формы, не правда ли?..

      – Он должен быть в Вашем табуне!..

      …В какой-то момент вместе со словом «Gut!» хозяин с благодарностью пожал руку Вольфу. Затем полез в нагрудный карман пиджака, достал оттуда чековую книжку, положил ее на панель томографа, сделал в ней несколько росписей, оторвал чек, высоко поднял его над собой, повернулся к залу и с торжеством победителя произнес фразу, которая означала «Мы его берем!».

      Зал встал и разразился аплодисментами.

* * *Резюме

      Вольф вовремя понял, что дело не в деньгах, а в престиже. Именно мотиватор престижа был у данного клиента доминирующим, и к этому мотиватору оставалось только умело подобрать ключик. И Вольф его подобрал: кони!

      А что такое кони? Кони – это всего лишь инструмент, материальное воплощение мотиватора. Таким инструментом может быть что угодно: машины, яхты, часы, одежда, звания, награды, дома, собаки, любое хобби, любые занятия и вещи, и даже любые отношения. Абсолютно все может работать на удовлетворение мотиватора. Мотиватор является истинным хозяином решений, главное – правильно его вычислить!

      А для этого…

      Досконально изучай клиента!

      Глава 2

Удача кроется в мелочах

      До 2000-го года я работал в одной американской химической компании, которая считается второй по величине в мире. В ней множество направлений, а подразделение, в котором работал я, занималось агрохимией. Агрохимия поставлялась в Украину дистрибьюторам, а те уже продавали ее конкретным потребителям – сельхозпроизводителям различной величины. Дистрибьюторы, а их было от 1 до 3 на каждый регион, сами тоже были сельхозпроизводителями, причем в большинстве своем это были крупные агрохолдинги национального масштаба. Бизнес-схема незамысловатая, и работала, как часы.

* * *

      Но однажды в отношениях с одним из таких дистрибьюторов случился конфуз. Этому агрохолдингу для защиты собственных посевов пропашных культур понадобилось 40 тонн гербицида. И предполагалось, что он должен был приобрести его у нас – лучший в мире гербицид, мировой бренд с 30-летней историей применения в 59 странах… Но, увы, агрохолдинг наотрез отказывался приобретать для себя гербицид, который с успехом распространял среди других аграриев. В этом-то и состоял основной казус ситуации: «другим рекомендую, а сам этим пользоваться не хочу!». Налицо удар по имиджу компании-производителя и конкретного гербицидного бренда с многолетней историей.

      Ситуацию надо было спасть, и на переговоры в агрохолдинг выдвинулся сам глава украинского представительства американской компании, мистер R. G., который сносно говорил по-русски и к тому же был на короткой ноге