Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж. Константин Терёхин

ем эта книга?

      Способ общения.

      О чем книга?

      Начало.

      Символ моей веры

      1. Верую, что единственной целью работы коммерческого директора является увеличение объема продаж.

      2. Верую в то, что любая технология, методика будь то в маркетинге или менеджменте, не увеличивающая прямо или косвенно объем продаж – от лукавого.

      3. Верую, что практика является критерием истины.

      4. Верую, что трудное – это то, что можно сделать прямо сейчас. А невозможное – то, что требует некоторого времени.

      И в то, что желающий ищет способы. А нежелающий – причины.

      И в то, что, согласно древней китайской пословице, из каждой ситуации есть 32 выхода.

      5. Верую в то, что человек имеет право на ошибку. Но не более одного раза на каждую.

      6. Верую в то, что к людям надо относиться так, как хочешь, чтобы они относились к тебе.

      7. И, естественным образом, верую в Единого Бога, какие бы имена ни давали Ему люди.

      В дополнение к символу моей веры хочу привести еще 12 универсальных законов бизнеса, с проявлением которых коммерсанты (в самом широком смысле этого слова) сталкиваются ежедневно. Я привожу их без комментариев, как текст для размышления и узнавания в повседневной жизни.

      12 универсальных законов бизнеса

      Сегодняшние проблемы есть порождения вчерашних решений.

      Сила действия равна силе противодействия.

      Ситуация сначала улучшается и только потом ухудшается.

      Легкое решение обычно неэффективно.

      Бывает, что лекарство горше болезни.

      Быстрее значит медленнее.

      Причины и следствия обычно разнесены во времени и пространстве.

      Малыми усилиями можно многого достичь, но очень трудно найти подходящий объект для воздействия.

      Можно и иметь пирог, и есть его. Но не одновременно.

      Разделив слона пополам, вы не получите 2 слоников.

      10 прыжков на 1 метр не равны 1 прыжку на 10 метров.

      Винить некого.

      Кто я?

      Здравствуйте! Я вкратце расскажу о себе любимом, чтобы не отнимать у вас много времени. (Хвастаюсь я в конце книги на рекламной страничке.) Итак. Вся жизнь – в продажах. С 1996 года это приняло более или менее цивилизованный характер. До того были все этапы студенческого и даже школьного бизнеса. Уже тогда было ужасно интересно. Так вот с 1996-го пройден путь от сейлз-менеджера до генерального директора.

      Опыт

      Основной опыт я получал (до мая 2004 года) на позиции коммерческого директора. Рынки, на которых трудился, которые знакомы изнутри: строительные материалы, с жирным акцентом на цемент; импортная полиграфическая бумага; натуральный каучук; рынок пищевого сырья, так называемого пальмового масла (аналог растительного масла и маргарина для пищевых производств). Работал в компании, разрабатывающей дизайн, размещающей заказы на производство и торгующей оптом женской обувью в средней ценовой нише. В настоящее время развиваю собственную сеть маникюрных салонов.

      Особняком стоит период, когда мы занимались проектными продажами. Скажем, оснащение кинотеатра под ключ. То есть все, кроме капитального строительства. Кинопроекционное оборудование, киносвет, звук, экран, кресла, специальное акустические панели, вплоть до игровых автоматов в фойе. Это вкратце о себе.

      Зачем эта книга?

      Помните КВНовскую шутку? «Чем сейчас занимаешься? – Книгу пишу. – Зачем? – Да, читать нечего». (Никого не хочу обидеть.) Поэтому, с одной стороны, это книга для себя. Здесь я хочу обобщить опыт, навыки, которые удалось получить на практике. С другой стороны, очень хочется поделиться своей точкой зрения с коллегами. Существует множество сходных проблем, и для меня будет лучшим результатом, если эта книга поможет в их разрешении.

      Ни в коем случае не претендую на истину в последней инстанции. Также не пытаюсь открыть Америку или изобрести велосипед. Единственное, на что претендую, – что все технологии, изложенные в книге, проверены на практике мной или моими ближайшими партнерами, коллегами, друзьями. И я имел счастливую возможность участвовать во всем этом непосредственно. Так что все методики работоспособные, а на подводных камнях (куда же без них?) мы будем останавливаться особо.

      Способ общения

      Последние годы я веду семинары-практикумы (кроме работы в компаниях), на которых делюсь собственным опытом. Это весьма динамичная форма общения с коллегами. К сожалению, формат книги не предполагает живого общения, обмена мнениями, обсуждения актуальных вопросов. Чтобы хоть как-то компенсировать это, я время от времени буду сбиваться на «семинарский» стиль изложения. И на этих страницах попытаюсь ответить на наиболее часто возникающие вопросы. Если возникнут пожелания, идеи, вопросы, альтернативные точки