Кремлевская школа переговоров. Игорь Рызов

все ваши конкуренты лучшие условия предлагают.

      МП: Мы еще раз просим вас пойти нам навстречу.

      З: Даже слышать не хочу, что за бред! Вы хоть понимаете, что таких, как вы, у меня толпа? И все готовы не то что отсрочку давать, а и цены – ниже.

      МП: Да, у нас много конкурентов. Однако мы очень вас просим рассмотреть возможность повышения цен.

      З: Нет, будете настаивать, я… Не знаю просто, глупость какая-то! Нет, нет, нет.

      МП: Можно вам один вопрос задать?

      З: Задавай!

      МП: Вопрос отсрочки платежа настолько принципиален для вас, что вы просто сейчас, если мы не договоримся, готовы, гипотетически, разорвать с нами контракт?

      З: …

      МП: Я предлагаю обсудить, на что мы готовы пойти в случае принятия вами нашего предложения.

      З: А что вы предлагаете?

      И это – уже конструктивный диалог. Продавец, если бы стал предлагать скидки и тому подобное вначале, затягивал бы себя все глубже и глубже под лед. Но он сконцентрировался и в нужный момент «рванул» в правильном направлении. Скажете: рискованно. Согласен, риск есть всегда. Однако в случае, подобном описанному в примере, риск оправдан абсолютно. Если так важна отсрочка, можно рассмотреть условия, при которых она сохраняется.

      Примечания

      1

      Eliyahu M. Goldratt, Jeff Cox. The Goal: A Process of Ongoing Improvement. (1984). *North River Press; 2nd Rev edition (1992)