Победное предложение. 7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере. Скотт Кейсер

команда-победитель.

      3. Как привести свою команду к соответствию в ролях и личностях с командой клиента.

      Вы решили подавать заявку.

      Вы не просто должны набрать команду – это должна быть лучшая из возможных команд. Если вы едва можете собрать доступных в настоящее время, но не лучших людей или просто снова пускаете в дело прежнюю команду, то немедленно оказываетесь в неблагоприятных условиях. Исследование Ernst & Young показывают, что клиенты покупают в первую очередь команду и только затем – фирму. Люди покупают у людей.

      Вы можете сказать, что мировой репутации Ernst & Young будет достаточно для того, чтобы убедить любого покупателя, так что у фирмы просто не может возникнуть проблем. Но мой опыт говорит о том, что какой бы крупной ни была заявляющая организация, клиенты судят в первую очередь команду и во вторую – всю организацию.

      «Разница была в силе команды. Они производили впечатление, и там не было и следа слабости».

Региональный клиент из сферы промышленности

      Выбор лучшей команды также выделяет вас среди конкурентов и дает понять клиенту, что вы намерены победить:

      «Тот факт, что их команда казалась так хорошо подобранной, производил впечатление большей заинтересованности».

Международный клиент из сферы строительства

      И обе стороны, и вы внутри компании, и сам клиент должны быть уверены, что команда, которая выиграет заявку, сможет выполнить работу. И, пожалуйста, никаких «заманить и подменить», когда вы набираете лучшую, самую опытную команду для победы в тендере, а потом передаете работу новичкам. Вам совсем не нужна подобная репутация на рынке.

      Конечно, не все компании принадлежат к Большой аудиторской четверке или лидерам управленческого консалтинга, которые могут выбирать среди большого количества квалифицированных сотрудников. Может быть, вы работаете в малом или среднем бизнесе и выбор персонала у вас ограничен. В этом случае еще важнее, чтобы вы связывали опыт членов команды и их предполагаемые роли в заявке для конкретного клиента.

Как выглядит команда-победитель?

      Вот мой способ решения проблемы: лучшая команда та, что наиболее привлекательна для клиента. Поскольку все клиенты разные, разными должны быть и заявительные команды:

      1. Должны быть компетентными, то есть способными сделать работу

      2. Отвечать потребностям клиента, критериям отбора и стилю работы

      3. Четко осознавать свои роли и обязанности

      4. Демонстрировать серьезные личные качества

      5. Быть теми, в выборе которых участвовал клиент

      6. Быть информированными о бизнесе клиента.

      Давайте посмотрим на все это более детально.

      1. Компетентность. Ваша способность выполнить работу (профессиональные навыки) – это данность. Большинство клиентов считают вас компетентными, особенно если вы справились с Предквалификационной