Власть, лидерство и харизма. Андрей Парабеллум

внимание, затем вызываете интерес, потом вызываете желание и далее заставляете сделать нужное вам действие.

      2. «Пять шагов»

      «Пять шагов» влияния подходит для личных контактов.

      1 шаг – Приветствие

      Прежде чем завязывать с человеком какие-то отношения, нужно поздороваться. Три составляющие приветствия: улыбка, глаза в глаза, энтузиазм.

      2 шаг – Маленький рассказ продающей истории (Elevator Speech, презентация в лифте)

      Буквально за 10–15 секунд вы должны рассказать правильный, отработанный рассказ о себе.

      – Меня зовут Белановский Александр, я помогаю предпринимателям в вопросах обучения и мотивации персонала, являюсь автором бестселлера «Персонал от А до Я».

      3 шаг – Презентация себя

      Если человек с вами поздоровался, прослушал вашу краткую историю о себе, то он готов потратить на вас время. Только теперь вы можете выложить перед ним полную презентацию себя, которая должна состоять из нескольких продающих историй. Сюда же входит какой-либо полезный контент, технические характеристики или конечные выгоды от сотрудничества с вами.

      4 шаг – Вилка цен

      После презентации вы должны предоставить человеку вилку цен. Вы должны сравнить расценки на свои услуги, сравнить их с ценой выгод или аналогами. Покажите, что вы выгодны. Если ваша задача – держать высокую цену, а аналоги дешевле, чем вы, то, естественно, сравнивать с аналогами будет неправильно. Правильно будет сравнить с конкретной выгодой от сотрудничества с вами.

      Например, моя коучинговая программа «Продай себя дорого» длится 9 недель, ее стоимость около 20 000 рублей. Если вы принимаете участие в данной программе, то получаете бонусом коучинговую программу по ораторству стоимостью 8000 рублей, благодаря чему уже через 4 недели вы сможете научиться правильно и красиво себя презентовать.

      Вы научитесь четырем продающим историям, а уже через 8 недель у вас будет 8 продающих историй, плюс понимание, как их выстраивать в ваш рассказ. Эти истории увеличат конверсию в 2–2,5 раза. Кроме этого вы получите запись тренинга «Оратор на миллион» стоимостью 15 000 рублей и мою личную консультацию, которая стоит также 15 000 рублей.

      В общей сложности всего за 20 000 рублей вы получите не только коучинговую программу «Продай себя дорого» длительностью в 9 недель, но и бонусы на сумму более 50 000 рублей.

      Сравнивая одну цену с другой, вы делаете вилку цен.

      5 шаг – Заключение сделки

      Чтобы заключить сделку, нужно задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, на который нельзя ответить «нет». Например:

      – Хотите ли вы купить коучинговую программу, о которой я сейчас рассказал? Вы хотите купить коучинговую программу, о которой я сейчас рассказал, с десяти- или двенадцатипроцентной скидкой?

      Вопросом вы заставляете человека сделать выбор без выбора:

      – Вы будете платить в рублях или в долларах?

      – Вам какая скидка больше нравится 10 % или 12 %?

      – Вы оплатите сейчас полностью или внесете 20 % предоплаты?

      Когда