Психология потребителей: как продавать на миллионы. Максвелл Кларк

в Мемфисе, заметил, что его клиенты часто откладывают покупку, считая ее необязательной. Он провел исследование и выяснил, что люди беспокоятся о безопасности дома, но не осознают срочности. Кларенс запустил рекламу, показывающую, как камеры предотвратили кражу, с текстом: "Защити свой дом, пока не стало слишком поздно". Это вызвало чувство необходимости, и продажи выросли на 34%. Кларенс понял, что страх упустить безопасность может подтолкнуть клиентов к действию, если он подан ненавязчиво и подкреплен решением.

      Радость – еще одна эмоция, которая мотивирует к покупке, создавая ассоциации с удовольствием и счастьем. Люди покупают, чтобы испытать положительные чувства или поделиться ими с другими. Например, Жасмин, управляющая магазином подарочных наборов в Санта-Барбаре, заметила, что ее продажи растут медленно, несмотря на привлекательный ассортимент. Она провела опрос и узнала, что клиенты ищут подарки, которые вызывают восторг у получателей. Жасмин переработала маркетинг, создав рекламу, где люди смеются, открывая ее наборы, с лозунгом: "Подари момент счастья!" Она также добавила возможность персонализации упаковки. Это вызвало эмоциональный отклик, и продажи увеличились на 29%. Жасмин поняла, что радость, связанная с дарением, мотивирует клиентов покупать, если бренд усиливает это чувство.

      Желание – эмоция, которая движет людьми, стремящимися к статусу, признанию или реализации мечты. Покупка часто становится способом почувствовать себя особенным или приблизиться к идеалу. Например, Дариус, владелец компании по продаже премиальных наручных часов в Саванне, заметил, что его продукция привлекает мало внимания. Он изучил свою аудиторию и выяснил, что клиенты хотят не просто часы, а символ успеха. Дариус запустил кампанию, показывающую успешных предпринимателей, которые носят его часы, с текстом: "Время для величия". Он также предложил гравировку инициалов, чтобы усилить ощущение уникальности. Продажи выросли на 31%. Дариус понял, что желание выделиться и чувствовать себя значимым побуждает клиентов к покупке, если бренд подчеркивает их стремления.

      Эмоции работают лучше, когда они соответствуют контексту и потребностям аудитории. Например, страх может быть эффективным для продуктов, связанных с безопасностью или здоровьем, но неуместным для товаров, ассоциированных с удовольствием. Рассмотрим случай Талии, управляющей сервисом подписки на кулинарные мастер-классы в Лас-Вегасе. Она заметила, что клиенты медлят с регистрацией, не видя ценности в ее курсах. Талия провела опрос и узнала, что люди хотят чувствовать радость от творчества. Она создала рекламу, показывающую, как участники смеются, готовя блюда, с лозунгом: "Готовь с удовольствием!" Это вызвало положительные эмоции, и число регистраций увеличилось на 26%. Талия поняла, что выбор правильной эмоции зависит от понимания желаний аудитории.

      Чтобы использовать эмоции эффективно, нужно создавать сообщения, которые вызывают нужное чувство без манипуляции. Например, Ролло, владелец компании по продаже