Китай: Как стать сюнди. Владимир Марченко

договоренностей, у них обычно куда стабильнее качество товара. Но ведь бесплатные плюшки только Карлсон умудрялся добывать, да и то не совсем законным путем. Поэтому ценник у тайваньских и гонконгских компаний выше, чем у китайских. Пусть не на порядок, но существенно: иногда в два-три раза. То есть теряется основное преимущество, в поисках которого наши бизнесмены едут на Юго-Восток, – низкая цена. А еще я вам по секрету одну умную вещь скажу. Невзирая на цвет паспорта, гонконгцы и тайваньцы все равно по сути своей остаются китайцами. И если вы научитесь быть для них сюнди, то получите такие преференции – пусть нематериальные, – что ушлым американцам останется только рыдать от зависти.

      Еще одна особенность работы с китайскими компаниями. Вот приехали вы, пообщались с хозяином – правильно пообщались, качественно, как полагается, – но работать-то все равно приходится с менеджерами. В китайских организациях очень строгое разграничение обязанностей. И для того, чтобы работа ладилась, необходимо с самого начала узнать, кто из менеджеров за что отвечает. Один рассчитывает цену, другой – инвойс выставляет и оплату контролирует, третий – заказ в производство размещает и директора по производству пинает, четвертый – документы к отгрузке готовит. В больших компаниях – а в Китае маленьких (в нашем понимании) компаний не так уж и много – эти менеджеры друг с другом практически не пересекаются. Так вот, в идеале неплохо бы лично познакомиться со всеми участниками этого конвейера. Возможно, не имеет смысла становиться сюнди с каждым из них, но посмотреть в глаза, поулыбаться и выдать пару комплиментов (особенно если менеджеры – девушки) нужно обязательно. И если вы не собираетесь сами контролировать процесс, а поручаете дела кому-нибудь из своих помощников, не пожадничайте, свозите его с собой в Китай хотя бы разок. Потому что именно он должен стать сюнди для своих китайских визави.

      Конфуцианство, возникшее в Древнем Китае в VI в. до н. э., напрямую регулировало вопросы морали и управления государством. Основным принципом конфуцианской этики является понятие жэнь («гуманность») как высший закон взаимоотношений людей в обществе и семье. Жэнь достигается путем соблюдения норм поведения, базирующихся на почтительности и уважении к старшим по возрасту и положению, почитании родителей, преданности государю, вежливости и т. д.

      Также необходимо помнить, что конфуцианское китайское общество сугубо иерархично. И подобная ступенчатая структура в полной мере проявляется в деловых отношениях. Начинается это с того, что в переговорах соблюдается жесткий паритет в составе делегаций. Если вы, планируя встречу, все время пишете: «Я собираюсь приехать», «Я хочу обсудить», а потом заявитесь на совещание с подкреплением из четырех-пяти человек, вы нанесете кровную обиду своим потенциальным партнерам. Китайцы очень не любят импровизаций, особенно в делах церемониального толка. Они должны заранее четко знать, сколько человек приедет