Манипуляции в переговорах: Как их распознать и использовать. Артем Демиденко

между словами и невербальными сигналами. Многие недооценивают вербальную составляющую общения, однако невербальное поведение может выдать манипулятора. Если ваш собеседник уверяет вас в своих благих намерениях, но его поза закрыта (руки скрещены, лицо отвернуто), это может говорить о неискренности. В таких случаях важно задавать открытые вопросы, пытаясь выяснить истинные намерения собеседника. Следите за интонацией: она тоже может выдать манипуляцию. Если ваш оппонент пытается "договориться" о чем-то, но при этом звучит эмоционально холодно, задумайтесь.

      Третьим признаком можно назвать использование подмены понятий, когда манипулятор преднамеренно затушевывает важные аспекты обсуждения. Например, во время обсуждения корпоративной стратегии такой человек может переключаться с общей темы на детали, не имеющие значения для основного вопроса (например, говорить о несущественных мелочах вместо главной цели). Это часто делается, чтобы создать видимость активности в переговорах без реального продвижения. Чтобы с этим справиться, задавайте уточняющие вопросы, возвращая разговор к сути: «Как это связано с нашим первоначальным планом?».

      Четвертым признаком манипуляции служит создание искусственных временных рамок. Манипуляторы часто устанавливают несуществующие временные ограничения, чтобы вынудить вас принять решение, не дав времени на обдумывание предложенных условий. Например, они могут утверждать, что специальное предложение действует только сегодня или что решение должно быть принято незамедлительно. Чтобы противостоять такому давлению, напомните себе о необходимости времени для анализа и взвешивания всех за и против. Скажите, например: «Я ценю ваше предложение, но мне нужно время, чтобы его обдумать».

      Другим важным моментом является постоянная смена условий обсуждения, что приводит к путанице и давлению на оппонента. Манипулятор может незаметно изменять условия сделки в процессе переговоров, что создает ощущение, что вы находитесь в неопределённом состоянии и не понимаете, чего от вас хотят. Чтобы не попасться на этот крючок, ведите записи всех предложений и условий, фиксируя каждый этап обсуждения. Это даст вам возможность обращаться к ранее согласованным условиям.

      Следующий признак – игра на контрасте, когда манипулятор предлагает что-то крайне плохое или хорошее, заставляя другую опцию выглядеть более привлекательной. Например, в переговорах об аренде офиса арендодатель может начать с обсуждения дорогого помещения, а затем предложить значительно меньшую сумму за некачественное пространство, заставляя вас чувствовать себя обязанным согласиться на это "выгодное" предложение. Чтобы защититься от такого подхода, проанализируйте все варианты без привязки к контексту. Убедитесь, что вы рассматриваете все предложения на равных условиях и не поддаётесь на манипуляции контрастом.

      И, наконец, действия, направленные на снижение вашей уверенности. Манипуляторы могут