Коммерческая деятельность. Светлана Виноградова

в поле зрения коммерсантов, чтобы они могли удержать свои позиции на рынке. Она позволяет объективно оценивать реальное положение торговой организации на рынке, выявить сильные и слабые стороны в деятельности конкурентов и сравнить с собственными результатами.

      3. Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентного положения на рынке. Необходимо для обоснования собственных целей и задач при разработке коммерческой стратегии, соответствующей собственным возможностям и требованиям рынка, для корректировки своего поведения на рынке и во взаимоотношениях с субъектами хозяйствования.

      Информация, полученная при комплексном изучении рынка, должна поступать своевременно, быть обстоятельной, достоверной. Только в этом случае она представляет практическую значимость. Часть коммерческой информации, имеющей исключительное значение (ноу-хау, сведения и документы об изобретениях и рационализаторских предложениях и др.), требует особой защиты с целью обеспечения экономической безопасности торговой организации. Такая информация относится к категории коммерческой тайны.

      2.3. Изучение покупателей, мотивов покупок, требований к товару

      Информация о покупателях, мотивах покупок

      В условиях рыночной экономики коммерческая деятельность может быть эффективной только в том случае, если товары, которые предлагаются конечным потребителям, наилучшим образом будут удовлетворять их запросы. Поэтому первостепенной задачей является изучение этих запросов.

      Информация о потребителях является экономическим фундаментом коммерческой деятельности, так как она способствует формированию предложений на рынке товаров и услуг в соответствии с их спросом, повышает эффективность коммерческой работы. Оценка потребительского спроса до начала производства товаров снижает риск выпуска товаров, не пользующихся спросом, а процесс реализации товаров становится менее затратным. Коммерческая информация о потребителях и их предпочтениях способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене, что обеспечит снижение затрат на его реализацию.

      Коммерческий успех зависит от умения специалистов использовать в практической работе полученную информацию. Можно выделить наиболее значимую информацию о покупателе и его запросах:

      • кто является покупателем товара и какие нужды и потребности при этом удовлетворяются;

      • численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование, уровень доходов, покупательная способность;

      • место жительства, национальные и религиозные традиции;

      • жизненный цикл семьи, включающий семейное положение, возраст, наличие и возраст детей;

      • образ жизни, особенности характера;

      • типы покупателей и покупательского поведения, мотивация